低単価商品と安売りの違い|歯科医院 経営コンサルティングで国内最大|船井総合研究所

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    2010年12月09日21:48
    カテゴリー:歯科医院経営の考え方

    皆さん、こんにちは。

    船井総研 メディカルグループ 医療コンサルタントの戸澤良親です。

    昨日は、兵庫クライアントさんの忘年会に参加させていただき、

    鉄板焼きをご馳走になりました。

    戸澤良親の医療コンサル珍道中日記-鉄板焼き

    高級感もありながら、夫婦で営んでいるので、アットホーム感がある最高のお店でした。

    数字も昨年度超えを果たし、スタッフのボーナスも増え、院長先生、スタッフみんな大満足でした。

    今日は大阪の医療機関のご支援をしてきました。

    本日は、「低単価商品と安売りの違い」についてお話します。

    どこのコマーシャルかは忘れましたが、

    「安いものは好きだけど、安っぽいものは嫌い」というフレーズを耳にしました。

    これは、今の時代の消費者思考を物語っていると感じます。

    リーマンショック直後は、

    一気に財布の紐が締まり、安っぽいものでも売れる時代がありました。

    しかし、今は少し違います。

    ”安さ”だけでは、消費者はくいつきません。

    商品自体の”価値”をしっかりと見極める習慣性がついてきたのです。

    「安いもの」には価値があり、

    「安っぽいもの」には価値はないのです。

    つまり、低単価商品を売り出すときは、必ず価値と価格のバランスを考えなくてはなりません。

    商品の魅力度は、価値/価格で我々は表します。

    低単価になればなるほど、商品の魅力度を高くすることが基本です。

    つまり、

    高単価のインプラントの魅力度=100/100=1とします。

    そうすると、

    低単価自費のホワイトニングの魅力度=20/10=2となるようにしていかなくてはならないのです。

    どういうことか。

    よく、「下限商品でその店の質が決まる」といいます。

    下限商品とは、一番安い商品です。

    居酒屋であれば、お通しがこれにあたります。

    お通しで手を抜くところは、大体料理もそこそこのお店が多いです。

    それでは、歯科ではどうでしょう。

    歯科医院での下限商品とは、まさに、「保険診療」がこれにあてはまります。

    つまり、保険診療に価値を付加することで、

    信頼性、安心感が高まり、自費につながったり、メンテナンスにつながったりするわけです。

    よくドクターから聞く言葉が

    「保険なんて」、「保険診療だと生産性が合わない」・・・

    こんな考え方では、先がありません。

    下限商品である「保険診療」こそ、丁寧な治療を心がけていきましょう。


    本日もお読みいただき、ありがとうございました。

    心から感謝しております。

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    担当:戸澤良親

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