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    2009年05月20日23:29
    カテゴリー:自費率向上ノウハウ

    こんにちは。株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

    今日は自費カウンセリングのポイントについて考えたいと思います。
    自費と言いましても単冠の補てつのような低単価なものから矯正、

    インプラントのような高単価の自費まで

    あるわけですがここでは高単価な自費について考えてみましょう。

    自費カウンセリングの最もベースになるものは何か?

    それは話し手のマインドです。

    例えば話し手が「このインプラントはこの患者さんには高いなあ…」、

    と思いながら話すのと、

    「うちのインプラントはとてもよくて、あなたならきっと喜んでもらえると思いますよ」

    と考えながら話すのとでは全く結果が異なります。
    よくスタッフさんにカウンセリングしてもらうべきか代診ドクターか院長がやるべきかという議論がありますが、

    答えはその医院の治療レベルがベストな治療を提供をしていると思っている人といえます。
    従って十分な訓練をつんだスタッフさんがカウンセリングをすると

    自費成約率が院長より高まることがありますが、

    これは迷いなく患者に提案できているからだと思われます。
    次は具体的なヒアリングから患者さんのニーズの引き出し方、

    プレゼンテーションの手法について考えてみたいと思います。

     

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