TC(トリートメントコーディネータ)に対する投資対効果

よく表題の「TC(トリートメントコーディネータ)制に
取り組むにおいての投資対効果ってどうなの？」
ということをクライアント様から聴かれます。
 
まず結論からお伝えすると、投資対効果は非常に良いです。
 
TC制度構築のための投資について、大きく二点に分かれます。
一つ目が労働時間投資、二つ目が教育投資です。
 
一つ目の労働時間投資という点ですが、TCを担うスタッフさんの
時給という観点でこの点を考えたいと思います。
 
主にTCの方にになっていただきたいカウンセリングの項目として、
①初診カウンセリング(初診患者への問診、ヒアリング、コンセプト伝達)
②治療計画カウンセリング(治療計画の伝達、どこまで治療を行うかの意思決定促進)
③自費カウンセリング(自費診療受診の意思決定促進)
④リコールカウンセリング(治療終了患者に足してのリコール誘導促進)
の4つがあります。
 
この4つのカウンセリングに対して、例えば月30人の患者様に各カウンセリングを
20分で提供するとして、概算ですが30×20分×4回=40時間の人的投資となり、
時給1,200円とするなら48,000円の投資です。
 
この投資に対する経営的リターンを考えると、
①初診カウンセリング実施へのリターン
⇒医院へのロイヤリティの向上、キャンセル率低減等
②治療計画カウンセリング実施へのリターン
⇒キャンセル、中断率減少による通院回数の向上
⇒治療範囲増(主訴以外の箇所の治療の希望)による通院回数の向上
③自費カウンセリング実施へのリターン
⇒自費率の向上
④リコールカウンセリング実施へのリターン
⇒リコール誘導率向上
といったメリットがあります。
 
 
二つ目の教育投資についてですが、ここについて初めから
明確にイメージが持てる歯科経営者の方は少ないでしょう。
 
主に実施していただきたいことは、
①各カウンセリングに関する4W1Hを決める(or決めるための院内ミーティングを開く)
⇒When(いつ)、Who(誰が)、What(何を使って)、Where(どこで)、How(どのようなトークで)
②院長が治療計画伝達をどのように実施しているのかを横で聴かせる
③院長が自費診療の説明(促進)をどのように実施しているのかを横で聴かせる
といったことになります。
 
特に①をしっかりと決めきることが最重要課題と言えるでしょう。
細かいカウンセリングの仕方やトークは実践を経るにつれて変化が
あるものですが、まずは「うちの医院はカウンセリングに力を入れるんだ！」
という文化を作っていくことが一番大切です。
 
②、③に関しては武道で言うところの見取り稽古です。
TC育成のためには耳で覚えることが最も成長の近道となりますので、
院内で最高のモデリング先となる院長先生のカウンセリングを
横で聴いていただき、実際に患者さんにその通り話して
みることから始めていただくことが良いでしょう。
 
弊社でも今年より実践的なTC構築をテーマとした研修会を立ち上げました。
 
机上の空論や、お決まりのトークではなく、貴院に最適なカウンセリングの
仕組みをスタッフさん主導で構築していくことを目的としておりますので、
ご興味のある方は下記URLより詳細をご覧ください。
 
http://www.funaisoken.co.jp/site/study/024626.html#_ga=2.63893609.715620962.1515659118-2000281053.1502203624