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  • 成功する歯科院長のマインド

    2008年06月20日09:21
    カテゴリー:優れた院長の思考

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    こんばんは。

    株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

    私は大学を卒業後、すぐに今の会社船井総研に入社し、歯科関係の仕事に携わるようになり、6年くらいになる。

    会社、仕事では様々なことを学ばしてもらったがその中でも特に重要で、良かったと思うことがある。

    それは、「プラス発想」で仕事をする、ということだった。

    (ちなみに船井総研では成功の3条件というものがありまして、素直、プラス発想、勉強好き、この3つをそろえることが成功への近道だとルール化している)

    これについては仕事の中で徹底して仕込まれたように思う。

    プラス発想とは具体的に言うとこういうことだ。

    例えば、朝、家から仕事に出るとき、持っていたかばんの取っ手が取れてこわれたとしましょう。

    このときにどう思うか、がプラス発想かどうかを試される場面である。

    普通であれば、「急いでいるときについていない」「そろそろ寿命かな」などと考えるかもしれません。

    プラス発想の考え方で言うと、「あ、外で、仕事で持ち歩いているときに壊れなくて良かった。自分はついている」

    という考え方が出来るかどうか、これがプラス発想の考え方だ。

    私は、会社に入る前は、どちらかというとマイナス発想の癖があったが、

    会社に入って、あるいは優れた院長、経営者様と仕事をさせていただき、随分プラス発想になった。

    これは、人生にとってもプラスだったと思う。

    歯科医院の現場に置き換えて考えて見ましょう。

    ×「スタッフがなかなか仕事を覚えず、同じ間違いをする」

    ○「教育のシステム化をするチャンスだ」


    ×「自費率が5%しかない」×「自院の診療エリアは自費の出ない地域だ」

    ○「今後十分延びる余地がある」


    ×「あのスタッフはどうも自分とタイプ的にあわないような気がする」

    ○「あのスタッフは、自分と違うタイプだ。自分のスタッフに対する対応力を広げるチャンスだ」


    ×「講習会や診療に忙しくて、何もする時間がない」

    ○「効率的に仕事が出来るよう自分の能力を伸ばすことができる」

    このように発想を持てるかどうかが、上手くいくかどうかの最初の分岐点である。

    顧問先の院長先生は皆様プラス発想になっておられる方が多い。

    既にこの時点で大方上手くいっているのだと思う。

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    経営のご相談ご質問、、コンサルティングの質問等ありましたらmatsutani@funaisoken.co.jp

    ㈱船井総合研究所 メディカルグループ 松谷直樹あてまでお願いいたします。

     

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    歯科医院におけるホームページ広告活用

    2008年06月18日02:06
    カテゴリー:広告ノウハウ

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    こんばんは。

    株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

    先日、顧問先で打ち合わせをしているとオーバチュアの広告に出すキーワードをどうしたらよいかという話しになった。

    オーバチュアとはちなみにインターネット上の広告のようなもので、2008年現在では最も費用対効果の高い、広告の一つだ。

    見ている人が、クリックを1回されると、何円という単位で、費用が発生するものであり、高い順位に掲載するほど、クリック単価が高くなる、いわば入札制のような費用設定になっている。

    自費診療、特にインプラント、矯正、ホワイトニングなどでは既に費用何百円以上と高騰している。

    これはそれだけ、費用を掛けても効果があるからだ。

    (ちなみにこの広告媒体は将来的には医療広告法により規制される方向性も打ち出されているので、今後、注意が必要です)

    このようなものである。

    ↓(クリックすると拡大します)

    実はこの文章は自分で自由に決められるのだが、これをどのように設定するかはクリック率を高められるかどうかのポイントになる。
    ここでのポイントは自院の特徴、こだわりポイントをコメントに入れることだ。
    具体的には、例えば以下のようにすると良い。

    「全室個室診療を行っています。」

    「10年間保証制度を導入」
    「使い捨てによる滅菌対策を徹底」
    「2008年6月にリニューアルを行い・・・」
    「国際品質規格取得」
    「説明とご相談の時間をしっかり取ります。」

    「○○学会認定医が施術にあたります。」

    などの客観的に見て事実である、こだわりポイントをアピールする。

    この客観的に見てという部分が重要で、主観的な表現だと、怪しくなってしまうのが難しいところです。

    ビジネスの世界ではこのインターネット広告を専門に扱う会社がたくさん出てきており、上場する会社も出てきている。

    歯科界でもこのオーバチュア広告(インターネット広告)を使いこなしていく時代に入ったといえると思います。

     

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    歯科医院経営における選択と集中

    2008年06月16日18:09
    カテゴリー:増患ノウハウ

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    こんばんは。

    株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

    ある医院の様からご相談をいただいた。

    20年以上医院をやってきたが、患者数が随分減っている、2007年1月にはにはレセプト枚数が110枚くらいに減ってきたという。

    さすがに危機感を感じて、問合せをいただいた。

    私はまず、あれこれとよろうとするのではなく、一つのことに集中して取り組みをすることをオススメした。

    二つのことをすると力が分散してしまうが、ひとつのことに集中すれば、力が分散しないですむ。

    これを船井総研では「一点突破戦略」、と名づけている経営の考え方の一つだ。

    具体的にはリコールの徹底である。

    単順に考えるならば、治療が終了する患者さんに、確実に来院していただくようにするのが最も効果的だ。

    これが出来れば、リコールの間隔が3ヶ月であれば、4ヵ月後からは患者数が増えていく。

    具体的な方法についてはこちらをご参考いただきたい。

    院長には1年間頑張ってもらった結果、ついに200枚を超えるまでにいたった。

    減少傾向だったものが、1年間で、100以上増えた。

    これはまさに院長先生の努力と継続だと思う。

    患者数を増やす方法は色々とあるが、その全てが、すぐに効果の出るものではないことも多い。

    そのあたりを見極めて、優先順位の高いものからあせらず、順に一つづつ取り入れることが大切だと思います。

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    歯科医院におけるスタッフ育成のお悩み事

    2008年06月14日01:26
    カテゴリー:スタッフ採用・育成ノウハウ

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    こんばんは。

    株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

    私がコンサルティングや経営相談でご相談を受ける内容で7割くらいを占める相談事項がある。

    実は患者数を増やす、自費率を上げるといったことも多いのだが、一番多いのはスタッフさん育成に関することだ。

    特に

    「決めていた仕事をいつの間にかやらなくなってしまう」

    「自分の思ったとおりに仕事をしてくれない」

    「お願いしたことをやってくれない」

    「何か仕事を頼むと反発されるので、やりにくい」

    こういったご相談が実に多い。

    こういったことの全ての根本的な要因は院長や医院との信頼関係だ。

    このことについては以前こちら で書いたので参考にしていただきたい。

    今日は上記の指示してもいつの間にかやらなくなってしまうということについて対策を考えて見ましょう。

    例えば、「毎日、院内、院外を適切に掃除をする」ということについて、継続的にきちんとやりつづけてもらうには?というケースを考えてみましょう。
    まず第一前提として、一度話して理解し実行に移せるかということは難しい、とお考えいただきたい。

    何度も言い続けることが必要である。

    なぜなら、一般的には一度聞いても1週間後にはほとんど忘れているからである。

    顧問先のA院長は最低月に二回、毎月話し、一年間同じ事をいい続けておられる。

    言い続けるだけではなく、

    次になぜそれ(今回は掃除)が必要かという目的を伝える必要がある。

    しかも、単に掃除をすることが患者さんに気持ちよく診療を受けてもらえることにつながるということを、色々な角度から説明することがのぞましい。

    例えば、自分(院長ご自身)が内科に行ったとして、

    ・待合室にある椅子が古かった、

    ・駐車場にゴミが落ちていてなんとなく嫌な気がした、などの事例を挙げて説明することが望ましい。

    極端に言うと、別に汚れていても構わないというスタッフさんも中にはいることも考えておかないといけない。

    やってほしいことをそのまま伝えるのではなく、

    やはり、何のためにそれをするのかということを毎回伝えることが必要なんだと思います。

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    インプラント埋入をコンスタントに増やす

    2008年06月12日01:11
    カテゴリー:インプラント向上ノウハウ

    こんばんは。

    株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

    アクセス状況を確認していますと、最近このブログをご覧いただいている方の数もずいぶん増えてきたようです。

    ご期待以上の内容をと気合が入りますキャッ☆

    今日は特に質問が多い、インプラントを出す方法について書きたいと思います。

    実際にインプラントを年間120症例以上出している医院のルール化をしてみました。

    私の感覚だと年間120本、月間10本程度以上出ている医院は地域内でも1、2番のインプラントが出ている医院だと思う。120本程度が第一のステップだと思います。

    1.まず大きく分けて、インプラント患者が出るパターンを大きく分けて2通り持っておられる。

    ひとつは、初診患者や既存患者で院内カウンセリングをしてインプラントになるケース

    もうひとつは広告活動で最初からインプラントを希望してこられるケース。

    前者はインプラント希望でなくて、欠損歯がある場合、インプラントの選択肢を示して、カウンセリングをする必要がある。その代わり広告費は特にかかっていない。

    後者は外部に向けて、ホームページ、雑誌広告などで積極的に広告を行い、これらの媒体を見て来院されるケース。広告費はそれなりにかかる。

    実は120本以上出ている医院はこの両方を行っている。(もしくは大都市では後者のみでも可能)

    2.次に「インプラントセンター」を名乗っていることも共通している。

    後者のような患者さんの場合、より実績のある、ブランドイメージの高い医院に行きがちだ。

    その基本となるインプラントセンターの名称は必須のものとなっている。

    東京、大阪、福岡、名古屋等々の政令指定都市ではすでに一般的となっている、「インプラントセンター」がここ1~2年で、人口40万~20万都市でも徐々に出てきている。

    今後インプラントに力を入れようと考えておられる医院様はぜひ早めにご検討お願いいたします。

    また、これは1.の話とも重複するが、この場合本体とは別に独立した「インプラントセンター」専門のホームページを持っていることも共通している。

    「インプラントセンター」を立ち上げると同時にインプラント専門のHPも作成したほうがよいでしょう。

    3.明確なカウンセリングフローを持っている

    具体的には一例であるが、例えば以下のような流れだ。

    1)まず欠損歯がある患者には全員に一通りの説明をする。(治療計画説明時)

    2)その際に義歯、ブリッジの説明も合わせて行う

    3)その際にはインプラントが現在の歯科治療では最も高水準な治療であることを伝える

    4)もしよろしければ詳細な見積りと説明を行いますがいかがでしょうか?と話す。

    5)希望者には別途カウンセリングの時間を設ける。(この場合最低30~60分は時間をとる)

    インプラントに関して、技術的な内容以外に、他の手法に比較して、何よりもベストであるという信念と提案をしっかりとしていることがポイントだと思います。

    以上、3つに分けて、年間120本以上インプラントを出すポイントをまとめました。

    本日のまとめ

    1.既存患者ばかりでなく、HP等の広告活動の実施

    2.インプラントセンターの立ち上げ+インプラント専門HPの立ち上げ

    3.明確なカウンセリングフローおよび、説明時間の確保(希望者には30~60分)

     

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