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  • 【求める人財を想像してみるということ(探求編)】

    2017年08月24日23:46
    カテゴリー:人財採用

    皆さま、こんにちは。
    船井総合研究所 歯科医院コンサルティングチームの出口 清(デグチ キヨシ)でございます。
    本日は「求める人財・人物像の探求」といったテーマでお話させていただきます。

     

    皆さま、

    人財採用を行うにあたって自院の求める人財・人物像というのを掲げていらっしゃいますでしょうか?

     

    ・元気があって患者様のためにテキパキ動ける人

    ・医院を盛り上げるために、チームワークを大切にできる人

    ・自分自身を常に向上させるために、日々努力を行える人

     

    などなど・・・・。

     

    いろいろな歯科医院を見ているとその人物像は様々だなあと感じています。

    それは異なっていて当然なんです。

    医院が目指す方向があり、そのベクトルに向かっていくために必要な人財なのですから。

     

    ただ、ここでもう一歩踏み込む思考を持っていただくのはいかがでしょうか?

    というのが本日お伝えしたいことになります。

     

    例えば、

    「若くて何でも前のめりにチャレンジできるスタッフ・行動力のあるスタッフ」を求める人財とします。

     

    そこからさらに踏み込んでいきます。

    「若くて何でも前のめりにチャレンジできるスタッフ・行動力のあるスタッフ」

    はどういった特性や属性を秘めているだろう。どういった生活を送っているのだろうか?

     

    そしてここから具体的に落とし込んでいきます。

    「若くて何でも前のめりにチャレンジできるスタッフ・行動力のあるスタッフ」という人物像の属性や行動習性を想像してみましょう。

    もっと具体的にです。

    ・年齢:22歳

    ・性別:女性

    ・居住エリア:池袋、渋谷、新宿など

    ・行動エリア:東京

    ・性格:負けず嫌い、快活、せっかち

    ・実家暮らし

    ・趣味は“ライブ観戦”“イベントに参加”

    ・友人は多い方だが、遊びに出かける場合は少人数の固定メンバー

    ・衛生士学校ではクラスの中心として日々リーダーシップを発揮し、学校の行事では必ずまとめ役を担当

     

    こうやって落とし込んで想像していくと、

    “求める人財・人物像”がはっきりしてきませんか?

     

    なかなか、ここまで想像して落とし込むことはないかと思いますが、

    ここまでできた方は次の思考に行っていただきたいんですね。

     

    ずばりこれを“採用”に生かすという発想です。

     

    ここまで自院が求める人物像を想像できたらあとは視点を変えるだけです。

    自分が上記のような特性をもった衛生士だとしましょう。

     

    そうすると求人広告にこんな文言・キャッチコピー・写真があったら惹かれるなあと感じませんか?

     

    例えば、今回の場合だと、

    「週休完全2日で友人や家族との時間が合わせやすい!!」

    「池袋駅から電車で10分!!埼玉でも簡単に通勤できます!」

    「チャレンジ風土の強い歯科医院です!あなたの力試してみませんか?」

     

    などなど、

    こういった文言が共感できるんじゃないか、と考えることが出来ます。

     

    今回は1つのケースを例えて書かせていただきましたが、

    各職種ごとに求める人物像を想定し、落とし込み、求人原稿に反映していく。

     

    これができればうんと反響率の上がる求人広告のできあがりるはずです。

     

    ただなんとなくイメージをして、受けがよさそうな文言の羅列より、生活やバックグラウンド・特性から想像した文言の方が圧倒的に心を打ちます。

     

    今後はメルマガなども通じて、こういったケースを想定した求人原稿のキャッチなどをお伝えしていければと思います。

     

    お読みいただきありがとうございました。

     

    (執筆:出口)

     

     

     

     

     

     

     

     

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    テクノロジーを活用したトランスフォームができるか

    2017年08月21日17:08
    カテゴリー:日々の気づき

    歯科医院経営コンサルティンググループの砂川です。

    本日は他業界も含めた今後のテクノロジー環境について共有をさせていただきます。

     

     

    昨今、メディアで聞かない日がないほど、テクノロジーに関する話題を耳にすると思います。

     

    何か今後とてつもないSFのような未来が待っているのではないかと想像するものの、多くの中小企業の実態としては、数年単位での業績をどのようにして上げていくか、また現場は日々の仕事をひたすら頑張るというのが現実ではないでしょうか。

     

     

    ただ、現実、テクノロジーは日々とんでもないスピードで進化をしています。

    例えばAI(人工知能)は10年以内にはアメリカの全職種の半分を奪うとされています。

     

     

    なぜそれが可能かと言えば、計算、情報処理、情報蓄積能力は人のそれとは比較にならないからです。

    一例ですが、世界中の図書館にあるあらゆる情報を全て搭載し、さらに学習能力があるとなると上述の未来が訪れることも頷けます。

     

    これらのテクノロジーが最も影響を与える業界の一つに金融業界があります。既にこれらの技術は活用されています。

     

     

    今後はさらにフィンテック全般はもちろん、ビットコインなどを中心としたブロックチェーンにAIを活用し、よりスピードアップしていくことで利便性が一気に向上すると思われます。それにより、爆発的に仮想通貨が市場に出回る可能性を秘めているそうです。

     

     

    一方で、AIでいえば、2045年にはシンギュラリティ(技術的特異点)、

    人類が人工知能と融合し、生物学的な思考速度の限界を超越する時がくると言われており、漠然と未来に対する不安があるようにも思います。

    ここでAIを活用していくにあたり問題になるのが、倫理、既得権益、法律などが障壁になってくることが予想されますが、少しずつ整っていくことでしょう。

     

     

    つまり、これらのような世の中の流れから、例えばこれまで人が手がけていた業務を、テクノロジーを活用してリプレイスしていけるか、既存の延長線上の業務での成長にとらわれることなく、いかにトランスフォームの発想を持てるかが大切です。

     

     

    生産年齢人口は2060年には現在の約60%になる中で、トランスフォームは待ったなしと言えます。

     

    これらを歯科医院に置き換えて考えると、我々がしなくてはならないのは、技術研鑽はもちろんですが、患者さんの情報蓄積や処理を人工知能をうまく活用していくことも検討が必要かもしれません。

     

     

    今以上に無資格者の雇用が難しくなることが確実な中(歯科衛生士さんの方がまだ雇用しやすいかもしれません)で、上述のような流れに少なくとも知識だけでも乗り遅れず、注視しておくことが大切です。

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    医院改善の優先順位に沿った施策<リコール誘導体制編>

    2017年08月17日21:27
    カテゴリー:歯科医院経営の考え方

    皆さま、こんにちは。
    船井総合研究所 歯科医院コンサルティングチームの宮長 克成(ミヤナガ カツナリ)でございます。
    いつも私のブログを見ていただきましてありがとうございます。

    今回は、正しい優先順位に沿った歯科医院経営における施策についてお話させていただきます。

    前回のブログ(http://funai-dental.com/editor_cat/miyanaga/)では
    「歯科医院の経営改善施策における優先順位」についてお話をさせて頂きました。

    簡単にまとめますと、

    ・歯科医院の経営を改善するには正しい優先順位がある
    ・歯科医院に通っていただく体制(リコール誘導体制)を整える前に集患対策を行っても効果は薄い
    ・歯科医院の状況によって打つべき施策の優先順位は大きく変わる

    といった内容でした。

    一般的に、どの歯科医院様でもまず、最優先で行っていただきたいのは、
    ①来院患者が歯科医院に満足するための施策
    ②来院患者をリコールへ繋げる施策
    の2点になります。

    上記2点が行えていない状況での集患は
    「一回きりの来院」「治療終了までの来院」で終わってしまいます。
    ではどうしたら、
    ①患者様は満足し、②リコールへと繋げることができるのでしょうか
    まずは①の患者様を満足させる方法からお話させていただきます。

    患者様の満足度というと、歯科医師の皆様はついつい
    治療の腕前や治療器具の新しさなどに目がいきがちです。

    しかし、患者様の満足度に影響するのは

    ・予約時間から待たされていないか
    ・スタッフさん院長先生の接客対応はどうか
    ・そもそも歯科医院が綺麗かどうか

    といった治療とは無縁の内容です。
    まずは、また来たいと思わせるような歯科医院が作れているかどうか、
    患者様の目線に立って考えてみましょう。

    注意すべきポイントは「待ち時間の長さ」
    予約時間という患者様との約束が守れなかった場合は、
    満足度も大きく下がってしまう可能性大です。

    そして満足度が高かったらリコールへの誘導は達成されたかというと、もちろんそうではありません。
    「この歯医者イイな」と思っていただいたことはリコール誘導のスタートラインです。
    この前提の上で
    「定期検診の大切さ」を伝え、リコールへと誘導します。
    伝え方は

    「カウンセリング」
    「小冊子」
    「院内掲示」
    「手渡しチラシ」

    など様々ですが、

    まず行うべき施策は初診時の「手渡しチラシ」です。
    初診時に、人手を割くことなく「定期検診の大切さ」をチラシという媒体で発信し、
    再診時に改めて歯科医師、スタッフから触れることができればベストです。
    ここまでが最低限整備しておくべき、
    「患者様が定期健診に通いたくなる歯科医院作り」
    になります。
    どれもどこかで聞いたことのあるような基本中の基本ですが、
    この基礎の徹底が、新患の囲い込み(流出防止)に繋がります。
    全て完璧に出来ている、と言う医院の方が少ないのではないでしょうか。

    完璧に徹底してやりたいが、

    ・スタッフさんに意欲的に働いてもらえない
    ・急患、キャンセルが多くてどうしようもない
    ・どうしても定期健診に通ってもらえない
    という医院様も多くいらっしゃるかと思います。

    そんな歯科医院様がいらっしゃいましたら、
    無料で個別に簡単な相談にも乗らせていただいております。

    下記よりお気軽にご相談くださいませ。

    https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-dental/inquiry.html#_ga=2.196680932.915445372.1502932305-302390598.1496997229

     

    最後までお読みいただきありがとうございました。

    宮長 克成 (ミヤナガ カツナリ)

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    医療広告ガイドラインに則した歯科医院ホームページとは?【対策編】

    2017年08月10日23:26
    カテゴリー:WEBマーケティング

    皆さま、こんにちは。

    船井総合研究所 歯科医院経営コンサルティングチームの小川 純平(オガワ ジュンペイ)でございます。

     

    前回、「医療広告ガイドラインに則した歯科医院ホームページとは?【概念編】」ということを
    書かせていただきましたが、今回はその対策編になります。

     

    ただその対策編の前に皆さまに、重要事項をお伝えしなければなりません。

     

    前回の概念編の際に、以下のような事項を書かせていただきました。

     

    ====略====

    原則”インターネット上のホームページは、規制対象とはなりません。

     

    インターネット上の病院等のホームページは、当該病院等の情報を得ようとの目的を有する者が、URLを入力したり、検索サイトで検索した上で、閲覧するものであり、従来より情報提供や広報として扱ってきており、引き続き、原則として広告とは見なさないこととする。

     

    ということだそうです。

     

    しかしながら、

     

    バナー広告等にリンクしている病院等のホームページは、バナー広告等と一体的な関係にあることによって一般人が容易に認知できる状態にあることから、③の要件を満たすものであり、更に①及び②の要件を満たす場合には、広告として取り扱うこと。

     

    とされています。

     

    つまり、何かしらのWEB広告媒体とリンクしている歯科医院のホームページは、全て医療広告ガイドラインの適用対象になると考えても良いでしょう。

    ========

    しかしながら、平成29年6月7日の参議院本会議にて

     

    「医療法等の一部を改正する法律案」

     

    全会一致で可決され、平成29年6月14日に公布されました。
    (参考URL : http://www.mhlw.go.jp/file/06-Seisakujouhou-10800000-Iseikyoku/0000171625.pdf

     

    こちら改正法の(3)において、医療に関する広告規制の見直しに関する事項という項目があり、

    ア  何人も、医業若しくは歯科医業又は病院若しくは診療所に関して、文書その他いかなる方法によるを問わず、広告その他の医療を受ける者を誘引するための手段としての表示(以下単に「広告」という。)をする場合には~

    といったかたちで、

     

    医療機関のウェブサイト等についても、虚偽・誇大等の不適切な表示を禁止し、中止・是正命令及び罰則を課すことができるよう措置する。
    (参考URL: http://www.mhlw.go.jp/file/06-Seisakujouhou-10800000-Iseikyoku/0000171628.pdf

    という内容に改正されました。

     

    つまり、今後はWeb広告媒体問わず、
    全ての歯科医院のホームページが医療広告規制の対象となります。
    そのため、以下の対策に関しては、
    全ての歯科医院様が取り組まなければならないことになります。

     

    対策としては、原則は前回ご紹介させていただいた

     

    医療広告ガイドライン
    (参考URL:http://www.mhlw.go.jp/topics/bukyoku/isei/kokokukisei/dl/shishin.pdf

     

    医療広告ガイドラインに関するQ&A
    (参考URL:http://www.mhlw.go.jp/topics/bukyoku/isei/kokokukisei/qa.html

     

    医療機関ホームページガイドライン
    (参考URL: http://www.mhlw.go.jp/seisakunitsuite/bunya/kenkou_iryou/iryou/kokokukisei/dl/hp_guideline.pdf

     

    に準拠した形にホームページに修正する必要があります。

     

    一部具体例を挙げさせていただきますと、

    ・術前術後の写真等の掲載(Before,After)
    ・「県内1位」、「口コミ1位」、「最高」
    ・○%の成功率
    ・○○本の実績
    ・「○○センター」
    ・患者様の声、アンケート
    ・「“△△を見た”で○○無料プレゼント」
    ・「××キャンペーン実施中!」
    ・メディア掲載実績

    上記のような表現や内容は避けなければなりません。

     

    また今回の改正にあたり、
    医業等に係るウェブサイトの監視体制強化ということで、
    外部業者委託によるネットパトロールが行われる予定ですので、逸早い対応が求められることになります。
    (参考URL: http://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-10801000-Iseikyoku-Soumuka/0000137779.pdf

     

    ただし、今回の医療広告規制の見直しにあたり、

    「患者による医療に関する適切な選択が阻害されるおそれが少ない場合は、省令で限定列挙規制の例外とすることができる。」

    ということも、但し書きにございます。
    そのため、今後の続報が待たれるところでもあります。

     

    この「医療法等の一部を改正する法律案」は、
    どんなに遅くとも、来年の6月14日には施行されます。

     

    ただ現在の厚生労働省の動きをみる限り、
    年内か来年初旬には施行される可能性が非常に高い状況となっております。

     

    もし、ご自身の医院のホームページが
    医療広告規制に抵触の恐れのあると感じられる場合は、
    是非とも、私どもにご相談いただければ幸いです。

    無料経営相談はこちら↓↓
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    トリートメントコーディネーターは本当に必要か!?

    2017年08月10日16:21
    カテゴリー:未分類

    自費率向上についてご興味がある方は下記もご確認下さい。

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    トリートメントコーディネーターは本当に必要か?

     

    患者様へのより善い治療の選択肢の提案、

    歯科医院の業績の安定化を考えた際に

    トリートメントコーディネーターの存在の是非や

    重要性を問われる機会が増えてきております。

     

    そもそも歯科医院の経営において“カウンセリング”の

    重要性が説かれるようになって10年以上が経っています。

     

    トリートメントコーディネーターの資格を認定する協会もありますし、

    フリーランスの歯科衛生士の方がカウンセリング体制を構築するための

    セミナーも数多く開催されておりますので、一度は何らかの形で

    学ぶ機会はあったのではないでしょうか。

     

    弊社のクライアント様においても上記の院外研修に積極的に参加いただき、

    院内で機能させることで自費率40%~50%といった実績を安定して残されている

    歯科医院様も数多くあります。

     

    トリートメントコーディネーターは本当に必要か?

    という問いについて、その有用性は認めるべきである

    というのが多くの歯科医院様の認識だと思います。

     

    トリートメントコーディネーター制が自分の歯科医院導入できるのか?

     

    その中で皆様の関心があるところが「自分の歯科医院に落とし込めるのか?」

    といった点ではないでしょうか。

     

    実際にカウンセリングの仕組みを構築するケースとして主となる

    3タイプを順を追って説明していきたいと思います。

     

    大分すると歯科医院におけるカウンセリングの体制は下記の3タイプです。

    ①歯科医師のみが自費診療のカウンセリングをする

    ➁トリートメントコーディネーターと歯科医師が共にカウンセリングをする

    ➂トリートメントコーディネーターのみがカウンセリングをする

     

    ①歯科医師のみが自費診療のカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンの多くは、

    規模がそこまで大きくない歯科医院様が取られるケースが多いです。

     

    1日の診療人数が20名~30名と歯科医師1人と歯科衛生士1人と

    受付助手で診療を回せるような体制であれば、

    逆にそちらの方がカウンセリングを実施しやすいですし、

    歯科医師の方がカウンセリングをしていただいた方が

    自費診療の選択率も高いので“現状は”こちらの体制で

    問題ないと考えられます。

     

    ➁トリートメントコーディネーターと歯科医師が共にカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンはある程度患者数が

    多くなった歯科医院様が選択されることが多いです。

     

    1日の患者数が30名を越す程度になると、歯科医師の方が

    カウンセリングの時間をしっかり取るという体制が採りづらくなります。

     

    そこで今まで歯科医師の方が行っていた、初診時の問診を更に深めた形で

    初診カウンセリングをスタッフさんに移譲させたり、自費の話を移譲させる

    といったステップを経て医院にトリートメントコーディネーター制を

    根付かせていくこととなります。

     

    数多くの歯科医院様を見る中で、欠損補綴治療の有無によって

    歯科医師がカウンセリングするケースとトリートメントコーディネーターが

    カウンセリングをするケースを振り分けている歯科医院様が多いです。

     

    またこの際にトリートメントコーディネーターは1人で良いのか?それとも複数置くべきか?

    といった課題も生じてくるようになります。

     

    私は

    「まずは適材のスタッフの方を先導して、

    ある程度カウンセリングの形が整った段階で複数の方ができるような

    体制を整えていきましょう」

    とアドバイスさせていただくことが多いです。

     

    どうしても女性を雇用する上で、結婚・妊娠・退職といった

    経営的なリスク避けられません。

    (もちろん喜ばしいことですので、あくまで経営的なリスクとして)

    ですので筆頭となるトリートメントコーディネーターの方以外も

    2番手、3番手とカウンセリングができる方を育成することを

    おススメさせていただいております。

     

    ➂トリートメントコーディネーターのみがカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンは自費にある程度特化した歯科医院様

    (自費率50%~60%以上)が採られるケースが多いです。

     

    前述の➁のパターンですと欠損補綴や修復箇所が多く100万円を超える

    高額診療になってしまう患者様のカウンセリングは歯科医師の方が

    担当していますが、➂のパターンではそういった方のカウンセリングも

    トリートメントコーディネーターが担当することとなりますので、

    高いスキル・知識・人間性が求められます。

     

    ➁のパターンのところで、経営的なリスク回避のために、

    複数のトリートメントコーディネーターの育成が必要という話をしましたが、

    この段階まで育つトリートメントコーディネーターにはある程度“素質”が必要となるので、

    1医院で複数の担当トリートメントコーディネーターを育成するのは

    なかなか困難だと言えます。

     

    この素質とは誤解を恐れず端的にいうと“売る技術”です。

     

    どのセールスの世界でも人より成績を上げるスーパー営業マン

    と呼ばれる種類の方たちが存在しますが、彼らと共通する技術です。

     

    例えば

    ・会って数十秒で警戒心を説く力

    ・心を開けてしまう傾聴力・質問力

    ・選ばないと損だと感じてしまう話術

    ・そもそもの自分が売る商品への愛情

    等々…ある程度は経験でカバーできるところもありますが、

    持って生まれた、あるいは育った環境の中で得たものも

    大きく関与してくる部分です。

     

    だからこそ売り易い(勧めやすい)体制づくりが必須になる

     

    ここまでお読みになって、

    「やっぱりトリートメントコーディネーターを育てるのは大変だな・・・」

    「さすがにうちのスタッフだと100万円超の治療は勧められないな・・・」

    と諦めてしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

     

    今までトリートメントコーディネーターの育成や

    カウンセリングの仕組構築に躓いてきた歯科医院様には

    ぜひスタッフさんでもお勧めしやすい体制づくりから

    まず始めていただきたいと思います。

     

    勧めやすい体制づくりは支払い方法の多様化から

     

    かといって自費診療の金額を安易に下げることは、

    経営を安定化させることを考えるとお勧め出来ません。

     

    ただ複数歯の修復やインプラント等の高額治療であれば、

    数十万円~100万円超となかなかスタッフさんも善い治療とは

    分かっていても勧めづらいことがあります。

     

    そこで“支払い方の選択肢”を拡げることが求められます。

    50万円の治療も一般的な感覚からすると、

    「高い!」となってしまいますが、“月々15,000円”(36回払い)と、

    と表現すれば、「それなら私でもできるかも!」と思っていただける

    患者様は多いです。

     

     

    また数十万円以上の料金をお支払いいただく際に現金のみ、

    もしくは現金かカード支払いしか受け付けないという業種は

    BtoCにおいて歯科医院くらいと言えるほど、一般的な消費者の

    間隔からはズレてしまっています。

     

    このズレを解消して、支払い方法の選択肢を提示することで、

    患者様の負担も少なく歯科医師の方としても受けていただきたい

    治療を受けていただくことができるのです。

     

    上記の月々払いといった支払い方法の選択肢を提示し、
    更に多くの方により善い治療を受けていただく社会を創りたい
    という私たちとしての考えに賛同していただいた企業様と
    共同開発でシステムを開発しました。
    通常導入に数十万円~かかるようなクオリティの治療見積もり
    ソフトを0円で導入していただけます。維持費もかかりません。
    ぜひ導入いただき、貴院の発展の起爆剤にしていただければと思います。
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