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    入口と出口という考え方

    2017年07月31日16:15
    カテゴリー:他業種から学ぶ

    こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの眞野です。
    前回同様、私がメルマガを担当させていただきます。

     

    これまで、スタッフの働き甲斐の創出には、自費診療を通して患者満足度を上げて、感謝される。
    この成功体験がスタッフの仕事に対する自己肯定感を高める。
    その為にはデンタルIQを向上させる仕掛けが必要であり、検査メニューの導入がそれを叶えるとご紹介しました。
    では、どんな考え方をして検査メニューを組み込むと、より多くの患者に受診頂けるのかを書いていきます。

     

    結論としては「安くする」ということです。

     

    ですが、安易に安くしても、ただ損をしてしまうだけですので、必ず「目的」と「手段」という観点をもったうえで価格設定をしていきます。
    他の業界でいうと、居酒屋や飲食店のランチの位置付けに似ているかもしれません。巷ではランチメニューを分かり易くお得感を持たせて提供しているお店があると思います。
    特に会社員が多い街や繁華街に多いと思います。

     

    ほぼ間違いなく、お得なランチメニューで捻出できる利益は少ないハズです。
    では何故、利益率を抑えてまでお得なランチメニューを推進するのでしょうか。
    それは、利益を出すための「手段」として設定しており、ランチだけで「利益」を出そうとしていないからだです。
    具体的にどんな「手段」なのか。
    それは一度は店内に足を運んでもらう。そして店内の雰囲気を感じ、夜のメニューやお酒のラインナップを知って頂く。
    そうして、10名いたら、1名でも夜に来店頂くように仕向ける。
    といった意図です。
    お酒は仕入れた製品なので超のつくプレミア銘柄でなければ差別化しにくいですが、店内の造りや食事は差別化要素です。
    したがって、標準的な客単価を見込んだうえで、狙った利益を出すための夜の来店を「目的」と設定し、知ってもらう機会としてランチを「手段」と捉えているのです。

     

    歯科医院にて、デンタルIQ向上という「目的」を果たすためには適切な「手段」を講ずる必要があり、適当なのが検査メニューを設けることなのです。

     

    そして、せっかく「手段」として設定している検査をより多くの患者に受けて頂くためには、手の届く価格設定としなければ機会損失になってしまいます。
    だからこそ安くするのです。

     

    では安ければ安いほど良いのか。それは違います。人は安すぎる製品やサービスにはお得感以上に疑いをかけてしまいますし、安くて喜ばれても有難味が無くなるといえます。

     

    検査の結果次第では、良い特徴も、悪くて注意が必要な特徴も伝えることになります。その時に有難味や説得力がないと、良い話しか記憶してもらえません。
    肝心の対処や考慮が必要な点を伝えるためには、内容に適した価格設定をするこが大変重要です。
    「手段」として捉えた検査メニューの内容や価格設定をいかにしていくか。

     

    気になる方は、先進事例のレポートをご覧頂ければと思います。
    ◆検査を導入した地域一番医院の報告レポート↓
    http://www.funaisoken.co.jp/file/pdf_seminar_013430_01.pdf
    ※ご興味のある方はご覧ください

    ◆過去のメルマガはこちら
    ・デンタルIQの向上とは
    http://funai-dental.com/425-15/
    ・働きがいを創出する
    http://funai-dental.com/425-16/
    ・歯科業界での検査メニューを作る意義とは
    http://funai-dental.com/425-17/

     

    眞野

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    歯科業界での検査メニューを作る意義とは

    2017年07月26日12:00
    カテゴリー:こうすると職場環境は活性化する

    こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの眞野です。
    前回同様、私がメルマガを担当させていただきます。

     

    今回は「歯科での検査メニュー」について考えます。

     

    ズバリ、

    前回までに書きました、デンタルIQを上げてより良い治療方法を患者自らに選択頂く。

    その治療への満足度を感謝というカタチでスタッフが実感することでやり甲斐・働きがいに繋がり、より活性化した医院創りができる。

    というキッカケ作りの為には「検査メニュー」という仕掛けがとても有効になります。

     

    人々が検査と聞いて直ぐに思い出されるのが、血液検査や健康診断だと思います。これらは医科の世界の話であり、体調に異変があっても無くても受診する風潮があります。素晴らしいことです。

     

    検査と一口に言っても臨床検査と呼ばれ、検体検査と生理機能検査と2つに大分できます。検体検査は検体を採取して行うので血液検査や細菌検査です。生理機能検査は心電図や脳波を記録して機能評価をするものです。

     

    医科では、これらの検査結果をもとに診断だけではなく原因の特定や想定をすることで病気の根治をや進行と鈍化させる処置を決定します。患者に対する説明も、結果という根拠を提示してあげることで説得力と了承を得ることに役立てています。

     

    では歯科の世界はどうでしょうか。

     

    患者の主訴を聞き、視診とパノラマ撮影をして形態を見て診断していると思います。ですが、生理機能検査にあたる機能評価は行わないですし、原因の分析もさほどしないのではないでしょうか。これは、虫歯は感染症であり、患者の習慣が主な要因だからでしょうか。

    (臨床的に表現が正しくなかった場合にはご了承ください)

     

    古くから、習慣を分析したり、改善させることよりも目の前の主訴を取り除いてあげて、治療することに注力していたからでしょうか。
    こちら、聞こえはよいですが、患者が以後虫歯にならないようなアプローチとは言えず、いわば対処療法のみと言わざるをえません。

     

    国が進めて行きたい予防という方向性、患者の満足度の次元を上げること、その両方に則ることが出来ていないやり方であります。

     

    では、どんな仕掛けをしていくことで、従来型の対処療法的な医院から脱却するのか。

     

    それは、虫歯の診断をする検査だけではなく、原因や要因を探るための検査をすることです。それは唾液検査です。唾液の成分や分泌量を測り定量化して表現することで、虫歯にならないような抵抗力を示してあげる。これにより患者には、治療方法だけではなく、治療後の予防も見据えたアクションを取ってもらうことを目指す。

     

    でも、唾液検査という聞き慣れない検査を費用を支払ってまで受診してくれるものなのか。多くの経営者は疑問に思うハズです。この不安は、まさにその通りです。医科での血液検査のように、採取・分析により有益な情報が取れることをしらないので、二つ返事では受けてくれないでしょう。

     

    ですので、先ずは意義を伝えることが重要です。もしくは、患者が受けたくなる理由を検査メニューに付与するしかありません。

     

    だからこそ、唾液検査だけではなく口臭検査を合体させるのです。

     

    医院の意図としては、患者に対する診断だけではなく原因や要因を説明するためではありますが、医科と同様に「必要な検査」と説明し受診頂く。そして、その結果を理解してもらい
    ヒトそれぞれ持って生まれたリスク度合いによって“やるべき事”が違うと伝えていきたいということです。

     

    例えば、動脈硬化の場合、薬を飲んで状態悪化を防ぐ。これが対処だとは思いますが、原因である高血圧を処置したい、そう考え血圧測定をします。絶対値で良し悪しを言うというよりは、元々の値から悪化しないような指導を受け、生活習慣や食習慣の改善を求められる。

     

    このようなアプローチができるのは、因果関係がほぼ分かっている要因を分析するための検査をしているからであり、病名の対処をするだけではない、良い例ですね。

     

    歯科でも同様なアプローチはできます。臨床検査の一環として検査メニューを仕掛けとして導入しいけばよいのです。

     

    次回は、新たに導入した検査を如何に多く受診して頂き、デンタルIQの向上につなげていくか。患者が自ら質の高い治療を選択し、スタッフ皆が患者から感謝されるような状況へ導くかの考え方を紹介します。

     

    【執筆者:眞野泰一】

     

    ◆医院が知りたい検査と患者が受診した検査を一致させるには↓
    http://www.funaisoken.co.jp/file/pdf_seminar_013430_01.pdf
    ※ご興味のある方はご覧ください

     

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    働きがいを創出する

    2017年07月24日11:10
    カテゴリー:こうすると職場環境は活性化する

    こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの眞野です。
    前回同様、私がメルマガを担当させていただきます。

     

    今回は「働きがいの創出」についてです。

     

    「働きがい」というと理想論やキレイ事のように捉えられがちですが、より業績を上げている経営者ほど大切にしていらっしゃると言えます。

     

    では何故多くの経営者が重要視するのでしょうか。

     

    それは、経営者ご自身ではなく、従業員の方々のパフォーマンスに直結するからです。

     

    多くの歯科医院では、従業員の給与は成果連動型ではなく、時間給や年次昇給の固定+αといった形式で考えられているはずです。
    そのために、医院としてより成果を求めていくと、生産性などと表現される『いかに同じ時間や人手のもと、成果を出し伸ばしていけるか』を考えざるをえません。

     

    だからこそ、世の中には多くのマネジメントに関する書籍があり、ドラッカーのような
    本がヒットしたのでしょう。
    色々な書籍に目を通す中で、一貫して書いてあることがあります。

    それは
    「部下にあたるメンバーが仕事をしない、もしくは期待する成果を出さない理由は“やり方がわからない”か“やる気がない”のどちらかである。マネージャーとは、そこを見極めて、似て非なる双方に適したアプローチをする必要がある。」

    ということです。

     

    前者の“やり方がわからない”場合は教え、フォローできる体制を作ることです。

     

    “やる気がない”場合の対策が重要であり、医院を活性化できるか否かと分かれ目になります。

     

    世の中には様々なマネジメント論があり、人それぞれの性格によるところが大きくなりますが共通して言えることは「成功体験を積ませる」ことであり、これがポイントとなります。

     

    では何が成功体験となるのか。それは患者からの感謝を実感することです。

     

    歯科医院も医療現場です。
    他に様々な仕事がある中、医療現場で働こうと思うスタッフは多かれ少なかれ、ヒトの役に立ちたい、という願いを持っているものです。
    人間誰しもが、お礼や感謝をされると嬉しいものですが、役に立ちたいという想いを持ったスタッフであればなおさら成功体験としての効果が高いと言えます。

     

    そしてキーワードとなるのが、自費診療です。

     

    保険も含めて、しっかりと治療をすることで患者には感謝されると思います。
    ですが、治療後の理想を見据えて、費用がかかることを納得したうえで、より良い治療を選択した患者が治療を終えたときの達成感と満足度か出る感謝は保険治療に比べてとても大きいといえます。
    治療の選択肢、メリットをしっかりと伝えきったうえで、患者に感謝されるという成功体験はとても残ります。

    また、定期的なメンテナンスやケアグッズなどに繋がり始めることも同様です。
    お勧めしていることが患者満足度に繋がることで、成功体験として得られます。
    このような成功体験が“やる気がない”スタッフのスイッチを入れるキッカケになりますし、今後より質の高い治療方法を選択してもらえるようなアプローチを助長することになります。

     

    前回のメルマガで触れた「デンタルIQ向上」から自費診療を推進し、働きがいを感じてもらう。この流れを生み出すための具体的な仕掛けはどんなものなのか。

     

    次回以降のメルマガにてひも解いていきたいと思います。

     

    ◆勧めたい事を選択して頂けるためのポイントは下記をチェック↓
    http://www.funaisoken.co.jp/file/pdf_seminar_013430_01.pdf
    ※ご興味のある方はご覧ください

     

    眞野

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    デンタルIQの向上について

    2017年07月21日11:05
    カテゴリー:歯科医院経営

    こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの眞野です。

    歯科業界の永遠のテーマとも言える「デンタルIQの向上」について考えてまいります。
    歯科医師の皆様は勤務医時代から研鑽を積み、開業し医院経営をしていく中で、
    『どうにかして患者のデンタルIQを向上させていきたい』と何度も考え悩んだご経験があるかと思います。

     

    ですが「デンタルIQ」という概念を明確に説明でき、適切なアプローチをしていらっしゃる方はとても少ないのが実態です。
    具体的な手法論となると、カウンセリングを実施して高品質な治療を選択頂く、これにつきるでしょう。
    では何故、カウンセリングをするのでしょうか。
    それは、「デンタルIQ」とは「歯科や口腔内への興味関心度」と定義できるからです。
    なぜなのか。
    興味関心度が高くないと、たとえ自費の治療が質の高いものと理解していても、患者は自ら選択しないからです。
    質の高いものという説明を信じていないわけではなく、自分自身への必要性に直結できないから、選んで頂けないのです。

     
    スーツを購入するシーンで例えてみます。
    (特定のものの良し悪しではなく、提案する立場としての見解ですので誤解なく)

     

    紳士服屋さんにスーツを買いに来た顧客に対する立ち振る舞いを想像してみましょう。

     

    おそらく顧客が一般的、平均的な収入である会社員であるケースが一番多いと思います。

     

    そんな顧客は開口一番「仕事用のセットアップのスーツはどこか」と聞いてくるでしょう。

     

    そこで聞かれたことだけに答えるように「ご要望のコーナーはこちらです」とだけ案内しては、価格も質も無難な物を選ばれて機会は終わってしまいます。
    そうならないよう、アプローチをすることになりますね。

     

    では、より品質(生地や製法が)良いものの説明を始めるのでしょうか。
    それでは、嫌がられますね。なぜなら、求めていないから、です。

     

    吊るしのスーツよりもフルオーダーの方が断然満足度が高い。そんな統計データや実態があっても、目の前の顧客にとっては、単なる求めて
    いないもの、という認識であり、ともすればクレームになるでしょう。

     

    では如何にしてアプローチをしていくか。先ず些細なコミュニケーションをとって警戒心を緩めることです。可能な限りフランクに、嫌味なく褒めることが大切です。

    その後、同じスーツでもピンからキリまであることや、生地や製法の違いによる差を実感してもらう。

     

    そして、カラダにあったスーツを着ることで正しい姿勢になりやすいこと、色や柄だけではなくシルエットで他人からの見た目や印象が変わることも教えてあげる。

     

    一連のやり取りの中で、ここまで出来れば、スーツを買うことが目的ではなく、成りたい姿や表現したいスタイルを実現することが目的で、それを叶えるスーツを手に入れることが手段となります。

     

    ここまできて、顧客はやっと全ての選択肢を比べられる土俵に立ちました。これは決して知識が増えたからではなく、興味関心度が上がったからです。知識とは情報ですので、与えられても、興味関心度がなければこぼれ落ちてしまうものです。

     

    例えが長くなりましたが、

    「デンタルIQ」だけではなく、物事を選択する際の興味関心度を高めるポイントというのはコミュニケーションから始まり、目線や価値観を上げてあげることです。

     

     

    次回は、歯科における「デンタルIQ」をあげる立役者となるスタッフ達に実践してもらうための「働きがいの創出」について書いていきたいと思います。
    ◆デンタルIQを上げるヒントがここに↓
    http://www.funaisoken.co.jp/file/pdf_seminar_013430_01.pdf
    ※ご興味のある方はご覧ください

     

    眞野

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    歯科治療総合医療管理料Ⅰ「医管(Ⅰ)」の算定実績はありますか?

    2017年07月19日23:41
    カテゴリー:か強診

    皆さんこんにちは。
    船井総研歯科医院コンサルティングチームの眞野泰一(まのたいち)です。
    今回は「これから求められる歯科医院像」について、
    私なりの解釈をお伝えしたいと思います。

    皆さんの医院では『歯科治療総合医療管理料Ⅰ』を算定することはありますでしょうか。

    算定に伴う施設基準はございますが、ここでポイントになるのが「医療機関からの対象疾患患者紹介」であることで、実質的な歯科-医科連携であるという点です。
    近年、日増しに注目されている「歯周病と糖尿病の関係性」において、特定の疾患の重篤化を防ぐことを目的に、大きな点数が割り当てられていると解釈できます。

    か強診という施設基準をもとに、SPTⅡやエナメル質初期う蝕管理加算が新設され、「口腔疾患の重症化予防」が保険で認めれた背景には、より歯科医院と医療機関の連携が求められているとも言えます。

    医療機関側がもつ、歯周病治療の重要性認識はまだまだ低い昨今ですが、だからこそ歯科医院側から訴求できるような体制を整備していかなければなりません。

    それは、モチベーションの高い歯科衛生士がいて、高度なSRPスキルがあり、歯科医師をはじめとした医院全体で歯周病治療やメンテナンスにおける予防を患者へ伝えることができるということです。

     

    唾液や炎症の検査設備も重要でしょう。
    そういった設備投資や人財投資を行えるような経営状態を常に作っておくためにも高収益体質である必要があります。

     

    これから益々、「口腔内以外の全身疾患は病院や高度医療クリニックの専門」といった考え方は見直されると予想しています。

    医療介護同時改定の2018年や2020年のタイミングでは、明確に算定条件として出てくるかもしれません。

     

    今まで以上に歯科業界は見直され、歯科医師や歯科衛生士の役割は重要視されると思います。

    これは非常に喜ばしいことですので、設備・体制・スキル面で時流に乗れるよう、準備していきたいところです。
    経営におけるマーケティングという観点でも重要だと言えます。

    過去、主訴を持つ患者を直接的に集め、先行している医院は潜在層にもアプローチしていますが、
    全身疾患という歯科では未開拓の領域を「医療機関からの紹介」というカタチでパイプを設けることができます。

     

    国が考える医療体制と人口動態、そして臨床的な研究結果を総合すると、上記のような流れになるのは、そう遠くないと感じます。
    皆様は何から準備を始めますでしょうか。
    まずはメルマガご登録を!!
    https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-dental/mailmag.html#_ga=2.70416024.927757952.1497168197-455074566.1486447028

    眞野

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