作成者 宮長 克成|歯科医院 経営コンサルティングで国内最大|船井総合研究所

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プロフィール

宮長 克成
宮長 克成
中央大学商学部卒業。
入社後は、自動車業界・広告業界のコンサルティングを経て歯科医院のコンサルチームに配属。
各業界で蓄積したノウハウを歯科医院に落とし込み、業績アップを図る。
現在は特にリスク管理検査の導入をはじめとした、医院の業績アップを得意とする。
全国の歯科医院を行脚し、各地の成功事例を蓄積している、歯科外来チーム有望の若手コンサルタントである。

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    宮長 克成

    自費風土の作り方

    2018年01月20日16:41
    カテゴリー:補綴

    ★緊急開催決定!クラウン・インレー大改革セミナー

    img_seminar_025781_01

    2018年3月4日大阪会場、11日東京会場となります。

    時流の潮目がそこまで来ています。

    これから数年間の補綴マーケティングを考えるきっかけになって頂ければと思います。

    詳細はこちらをご確認ください。

     

    こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの宮長です。

    今回は、【自費診療が選択される風土作り】について考えます。

     

    皆様、人財不足と生産性の話は近年良く聞く話題かと思われますが、

    やはり解決策の中で大きな要素を占めるのは、自費率の向上であることは言うまでもありません。

     

    自費率を向上させるためには、

    ・院内で、自費診療の良さをアピールする掲示物などを作る

    ・カウンセリングなど、自費診療の良さを伝える時間を設ける

    ・外部から直接自費診療を希望される患者を呼び込んでくる

    等々、、、

    皆様もご存知の通り数多くの手法がございます。

     

    しかし、一方で皆さんは、

    「理由は分からないが、不思議と患者が自費診療を選択する」歯科医院

    を聞いたこと(見たこと)はありませんか?

     

    そんな自費率の高い歯科医院の先生にその秘訣を聞いても、

    「特別なことは行っていないけど・・・」と言われた経験はありませんか?

     

    そして、そんな上手くいっている歯科医院とまったく同じ施策を行ってみたが、

    全く機能せず、そのまま廃れてしまった、という経験はありませんか?

     

    このような経験をしたことがある、という歯科医院様は多いはずです。

     

    先に、ひとつだけお伝えしますと、

    自費が選ばれる歯科医院はその「秘訣」を隠しているわけではございません。

     

    自費診療が選ばれやすい歯科医院の先生は、

    「他の歯科医院では自費が選ばれない」理由が本当に分かっていないのです。

    なぜ自院では自費が選択されやすいのかを、理解していないのです。

     

    この、不思議な格差を生む原因こそ「風土」なのです。

    「風土」とは医院の持つ雰囲気・空気感のことを示し、

    医院の全ての要素が絡み合って形成されるものです。

     

    特に影響を与えるのが

     

    ①医院の高級感(清潔感)

    ②院長、スタッフの礼儀・接遇力

    ③患者層

     

    の3点

     

    順序でいうと①や②が整っている歯科医院は自然と③も良くなる、

    というイメージになります。

     

    詳しく説明すると、自費率の高い歯科医院は、

    ①(医院の高級感・清潔感)が整っており、

    ②(接遇力)も高いので、

    ③(患者層)もデンタルIQの高い層や所得の高い層へ引き上がっているので

    自費風土が勝手に形成される、という理屈になります。

     

    また、医院の立地がそもそも一等地にあり、患者層がはじめから非常に良い、

    という歯科医院は、相手にしているのがデンタルIQの高い患者であるため、

    はじめから自費風土が形成されているというわけでございます。

     

    この風土が確立されると、はじめは自費に興味の無い患者でも、

    周りと同じように興味を持ち、話を聞き、自然と自費診療を選択されることが多いです。

     

     

    では、意図的にこの自費風土を形成しようと考えた場合は、どうすればよいのでしょうか。

     

    まず、優先的に取り組むべきは、【補綴治療】の自費選択率を向上させること。

    日々行う治療の中でも「最も保険診療か自費診療か選ぶ機会が多い治療」から、

    取り組みを始める必要があります。

     

    その中でもポイントとなるは、③患者層です。

     

    もちろん、今からがらりと医院の雰囲気を変えて、全く違う所得の方を相手にしましょう、といっているわけではございません。

     

     

    「今いる患者」の自費誘導率を上げることで、「自費を選択するという行為が決して特殊な行為ではない」と感じていただくことが重要なのです。

    その雰囲気が出ている歯科医院こそが自費風土の形成に成功した歯科医院なのです。

     

    当然そのためには、「今の患者様」の層に合わせた自費商品の設計・診療体系の構築が必要となります。

     

    今一度、自費補綴については

     

    ・「その地域で」「今通っている患者様の層」に最も選ばれやすい価格であるか

    ・「その診療に受けるだけの価値」があることが伝わっているかどうか

    ・「診療メニューが複雑化し、分かりにくく」なっていないか

     

    を振りかえり、自然に自費が選ばれる歯科医院を作っていく必要があります。

     

     

    実際に完全な保険診療主体だった状態から、「補綴治療の自費誘導」を行い、

    「自費風土の形成」に成功した歯科医院様がいらっしゃいます。

     

    今回、月間の診療数・患者の層を一切変更することなく、

    補綴本数を30本まで増やしたこの歯科医院様をゲストに呼び

    自費補綴の増進に焦点を当てたセミナーを東京・大阪の2会場で開催いたします。

     

    また、今回のセミナーでは、自費補綴増進手法に加え、

     

    ・補綴の再製率を下げるために実際に取り組んでいること

    ・技工所との原価交渉術

     

     

    ・実際の破折率と破折防止の為に行っていること

    ・診療効率化・品質確保のためのポイント

    ・チェアタイムを最大まで短縮するために取り入れているマル秘テクニック

     

    等々

    臨床面でのポイントについても、赤裸々に大公開していただきます!

     

    ご参加を希望される方は、下記よりお申し込みくださいませ。

    http://www.funaisoken.co.jp/medical/funai-dental/025781_lp.html

     

    長文ご拝読頂き、ありがとうございました。

    【執筆者:宮長克成】

     

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    ワンマン院長時代の終焉

    2018年01月19日18:57
    カテゴリー:スタッフ採用・育成ノウハウ

    ★緊急開催決定!クラウン・インレー大改革セミナー

    img_seminar_025781_01

    2018年3月4日大阪会場、11日東京会場となります。

    時流の潮目がそこまで来ています。

    これから数年間の補綴マーケティングを考えるきっかけになって頂ければと思います。

    詳細はこちらをご確認ください。

     

    みなさんこんにちは。

    歯科医院経営コンサルティングチームの宮長です。

     

    今回は

    【ワンマン院長から、スタッフ主導型へ変われない歯科医院が抱えるリスクと解決策】

    についてお話させていただきます。

     

    早速ですが、皆さんの歯科医院の主役はどなたであると言えるでしょうか。

    「スタッフというよりは、やっぱり院長の私かも・・・」と答えてしまう先生は多いのではないでしょうか。

     

    具体的にいうと、

    ・採用を行う際、スタッフさんとは求職者を共有し、採用可否を決めているでしょうか。

    ・大切なカウンセリングの役割をスタッフにきちんと担ってもらえているでしょうか。

    ・ミーティングを行う際は、自分ばかりが喋ってしまわないよう努力をしているでしょうか。

     

    院長が一人で全てを決めて、主体となって動いている歯科医院は実際に

    ・スタッフがやりがいを感じ辛い(離職率が高い)

    ・1時間あたりの売上高が低い(院長一人での経営の限界)

    という特徴を持っている場合が多いです。

     

    理由は単純で、院長がなんでもやりすぎることでスタッフの自主性が育たないから。

    日々、淡々と行う業務に自らが携わる意味を見出せなければ、やりがいのある別の歯科医院へ移りたいと考えるのも当然です。

     

    また同じ業務を行う場合も、自らの頭で最良の選択を考えスピード感を持って行う人と、ただ仕事であるから行う人では、業務量に約2.5倍の差が生まれるといわれております。

     

     

    もちろんこれまでは、ワンマン歯科医院でも、問題なく運営はできていたかと思いますし、今後もすぐに危機に瀕するかといわれればそんなことはないでしょう。

    ただ、前回のメールマガジンでもお伝えいたしましたが、今後採用状況が激化する歯科業界に対応ができるかと問われると、大丈夫である!とは言い切れないかも知れません。

    今後、主導となって歯科医院を運営していくスタッフを育成する必要があることは、間違いないでしょう。

     

     

    改めてお伝えすると、院長のワンマン歯科医院が行うべきことは【スタッフに任せ、教育する】文化を創ることです。

    もちろん言うは易しで、いざ実行に移してみようとなるとやはり非常に難しいことです。

     

    これまで一定のクオリティを保っていた業務も、スタッフ任せることで、非効率になったり、売り上げが下がったりすることはよく起こることです。

    そしてこの、「変革のタイミングのストレッチ」は今スタッフ主導型を達成している歯科医院は全員が通ってきた道でもあります。

     

    ここまでスタッフ主導型のメリットを伝えてきましたが、それでも目前の確実に起こる、非常に大きなデメリットが気になり、舵を切ることはできない場合がほとんどです。

     

    そこで今回お伝えしたい解決策は、

    「先に、下がる可能性の高い業績を上げてしまい、教育ができる体制を整える」という方法。

     

    もちろんスタッフに依存せずに医院の仕組みとして、自費売り上げを向上させるという方法です。

    その手法に実際に取り組み、成功を収めた歯科医院がコチラ

    http://www.funaisoken.co.jp/medical/funai-dental/025781_lp.html

     

    医院の自費選択率を大きく左右する歯冠補綴治療に特化したこの手法を用いることで、余裕を持って歯科医院に変革をもたらすことができるようになります。

    是非ご参考にされてみてください。

     

    長文ご拝読いただき、誠にありがとうございます。

    【執筆者:宮長克成】

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    キッパリ定時退社が勝つ時代

    2018年01月19日18:53
    カテゴリー:スタッフ採用・育成ノウハウ

    ★緊急開催決定!クラウン・インレー大改革セミナー

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    2018年3月4日大阪会場、11日東京会場となります。

    時流の潮目がそこまで来ています。

    これから数年間の補綴マーケティングを考えるきっかけになって頂ければと思います。

    詳細はこちらをご確認ください。

     

     

    みなさんこんにちは。

    歯科医院経営コンサルティングチームの宮長です。

     

    今回はタイトルにもあるように、

    【定時になったら、すぐに帰りたがるイマドキのスタッフが歯科医院を救う】 

    といった内容のお話になります。

     

    皆さんはこれまでに、

    【この後は予定があるので、帰らせてください】【残業はしません】

    と、キッパリと言いのけてしまう勤務医・スタッフさんと出会ってきた経験はないでしょうか?

    また、こういった【自分意見・権利を主張する人材】は、煙たがれる存在ではなかったでしょうか。

     

     

    もちろん、歯科医院の事情など、一切考慮に入れることの無い、独りよがりの人材は歯科医院にとってマイナスの影響を与えることもあります。

    マイナスな影響を与える人であれば当然、採用するメリットはありません。

     

    しかし、人手不足時代の現状を考慮すると、本当にそんなことが言っていられるのか、改めて考えて欲しいと思います。

    実際に【衛生士が足りず、稼動していないチェアがある】【人手不足でいつも医院がバタバタしている】という歯科医院は山ほどあります。

     

     

    今現在日本全体では約248万人の人口不足といわれております。

    そして、2025年には、583万人の人口が不足するといわれております。(パーソル総合研究所 労働市場の未来推計より)

    つまり7年後には、今の2倍以上、歯科医師・歯科衛生士・歯科助手が採用し辛くなり、採用にかかる費用も今の2倍以上になる見込みであることが分かります。

    つまり、スタッフを選んでいる余裕もなくなる可能性は非常に高いです。

     

    つまり今後は、

    【様々な価値観を持ったスタッフを積極的に採用し、その中で育成していく】他無いのです。

    また、それと平行して【求職者に選ばれる歯科医院作り】を進めて行く必要があります。

     

     

    今、求職者が就業環境に求める条件は、

     

    ・夜遅くまで勤務する必要の無い歯科医院

    ・土日休みの歯科医院

    ・年間休日が120日以上ある

    ・有給の消化率が100%の

    ・教育体制の整備されている

    ・バタバタと忙しい状態にない

    ・育児休暇などを取り入れている

     

    といった歯科医院でございます。

    上記をご覧いただくと分かるように、求職者が求める条件が

    「長く沢山働いて、高給を取りたい」から「ほどほどに働いて、ほどほどの給与でプライベートを大切にしたい」というニーズへ根本的に変化していることがわかります。

     

    この変化は医療業界のみに限りません。

    例えば採用が最も厳しい業界と言われる大手飲食チェーン「すかいらーくグループ」の採用サイトをみてもキャッチコピーが「無理なく働く」「しっかり休める」と変わっていることが分かります。(参考採用サイト:http://recruit.skylark.co.jp/career/regional/

    かつての、「昇給・賞与」「本部勤務」といった内容は、もはや最優先の打ち出し項目ではなくなっていることが分かります。

     

     

    しかし、働きやすい歯科医院づくりというのは、どれも一朝一夕で達成できるような条件ではございません。

    が、少なくとも、今後10年以上歯科医院を経営していく予定のある方は、今のスタッフに対して、こういった採用力のある歯科医院を目指す姿勢を見せていく必要があります。

     

    もちろん、目指していくとはいっても

    ・スタッフを早く帰らせるために、時短診療にする

    ・有給を積極的に認め、育児休暇を取り入れ、余剰スタッフを確保する

    といったことは全て、コスト増・売り上げ低下に直結します。

     

    このように、医院体制を変えたいが、売り上げを考えると、踏ん切りがつかない、という歯科医院様は非常に多くいらっしゃいます。

     

    そういった歯科医院様への唯一の解決策はが、

    「今より短い時間」「今と同じ(もしくはそれ以上)の売り上げ」を出すことです。

     

    そんなことができれば苦労はしないと、思われるでしょうが、これこそが今、叫ばれ続けている【限られた時間の中でより高い売り上げをあげていく】、いわゆる生産性の向上なのです。

     

     

    また、この生産性の向上を目指すという局面において、必要となる人材は

    ダラダラと残業をする人ではなく、限られた時間内で業務をきちんとやりきる人であり、

    時間意識を強く持ったスタッフなのです。

     

    来る未来、労働人口は減少いたします。

    しかしそれは決して労働力が減少する、というわけではございません。

    その分同じ時間での労働の密度を高めていけばよいのです。

    そして、そんな次の時代を担っていくのは、

    煙たがられていた、時間への意識が強いスタッフである、ということです。

    (もちろん義務を果たさず権利を主張するようなスタッフは別です。)

     

     

    ここでひとつ、要注意なのが、生産性の高いスタッフは待っていても勝手に現れるものではないということ。

    当然そのような教育して、育てる必要があります。

     

    つまり院長自身も、生産性への意識は強く持ち続けなければならない、ということです。

    医院全体の意識として、1時間あたりの売り上げをどこまで伸ばすことが出来るのか、という視点から、診療のスタイルを考える必要があります。

     

    例えば、診療内容にもよりますが、同じ時間働いていても保険診療と自費診療では、売り上げに約4倍の差がつきます。

     

    突然ガラッと変わるのは難しくとも、この時間当たりの生産性という意識を常に持ち続けることが大切なのです。

    そしてトップがこの意識を実践し、伝達していく必要があるのです。

     

    しかし、

     

    ・自費診療といわれても、押し売りはしたくない

    ・スタッフにどう動いて欲しいという指示が出せない

    ・そもそも何をしたら良いのか分からない。。。

     

    という歯科医院様も多いかと思います。

    そんな状態であった歯科医院でも上手くいったという事例がございます。

     

    実際に保険診療主体の歯科医院から、スタッフ教育をほとんどせず、

    自費診療主体の歯科医院に変わった歯医者が下記になります。

    http://www.funaisoken.co.jp/medical/funai-dental/025781_lp.html

     

    是非参考にしてみてください。

     

    長文ご拝読いただきまして、ありがとうございました。

    【執筆者:宮長克成】

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    医院改善の優先順位に沿った施策<自費率アップ編>

    2017年12月18日16:51
    カテゴリー:自費率向上ノウハウ

    皆さま、こんにちは。
    船井総合研究所 歯科医院コンサルティングチームの宮長 克成(ミヤナガ カツナリ)でございます。

    前回のブログ(http://funai-dental.com/425-22/)では、

    リコール誘導の体制を整えることの重要性をお話させていただきました。

    簡単に振り返りますと、

     

    ・患者様に定期健診の大切さを伝え切れているか

    ・スタッフの患者様への接客対応はどうか

    ・院内の清潔感は損なわれていないか

     

    といった、基本的な要素を達成できているかどうかを見直しましょうという内容でした。

     

    逆にいうと、こういった「当たり前」をきちんと達成出来ているという、【土台】がない医院さんは、苦労しやすいです。

    思いつきによる施策を打っても、効果はそこまで期待できません。

     

     

    さて、リコール誘導の体制を整えた前提で、今回は、自費率アップの為のお話です。

     

     

     

    自費率を向上させる手法ですが、非常にざっくりと大きく分けて

     

    ①保険診療か自費診療かを選択される患者様に自由診療を選んでいただく

    ②自費診療を受けたいという患者様を直接医院の外から呼んでくる

     

    の2パターンがございます。

    ①はWebサイトを活用した手法が多い為、今回は②のどの医院様でも始められる、自由診療の選択率を向上させるための手法について、お話させていただきます。

     

    そもそも、自費選択率の向上の為に必要なのは、細かい要素を除けば、

    ・自費診療の価値を正しく患者様に伝えられているか

    の1点のみでございます。

     

    ここで一旦みなさまには、現在地を確認していただきたいのですが、

    皆様の医院では患者様に、【自由診療とはどのような診療なのか、価値はあるのか】

    を正しく、丁寧に伝えていらっしゃいますでしょうか。

     

    出来ているかどうか「わからない」という方は是非一度、

    自院の【自費の補綴本数】と【保険の補綴本数】をご確認ください。

     

    自費診療の価値を伝えるという行動がうまく機能しているかどうかは、

    「歯冠補綴の自費診療選択率」に如実に現れます。

     

    この「補綴治療における自費診療選択率」が自費率アップの【土台】となるといっても過言ではありません。

     

    理由は、補綴治療は、ほかの診療と比較して圧倒的に選択の頻度が高いから。

    日々患者様が自費か保険か悩まれるのが、この補綴治療です。

     

    自費率が非常に高い歯科医院は、押し並べて歯冠補綴の自費診療選択率が高いです。

    そして日々、「自由診療の価値を正しく伝える体制が整えている」からこそ、

    補綴治療以外の自費診療の誘導率も高まるのです。

     

    前置きが長くなりましたが、

    【自費の補綴本数】が【保険の補綴本数】よりも下回っている医院様は、

    まずは日々の「補綴治療」で、自費診療を選択していただくことに向けて、動いていくことが必要となるでしょう。

     

    何をしていいかわからない、という医院様は是非補綴治療から、

    自費誘導を始めてみてはいかがでしょうか。

     

    次回は自費補綴が選択される為の

    【必ずやっておかなければならない3つの事】についてお伝えさせていただきます。

     

    ご拝読誠にありがとうございます。

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    医院改善の優先順位に沿った施策<リコール誘導体制編>

    2017年08月17日21:27
    カテゴリー:歯科医院経営の考え方

    皆さま、こんにちは。
    船井総合研究所 歯科医院コンサルティングチームの宮長 克成(ミヤナガ カツナリ)でございます。
    いつも私のブログを見ていただきましてありがとうございます。

    今回は、正しい優先順位に沿った歯科医院経営における施策についてお話させていただきます。

    前回のブログ(http://funai-dental.com/editor_cat/miyanaga/)では
    「歯科医院の経営改善施策における優先順位」についてお話をさせて頂きました。

    簡単にまとめますと、

    ・歯科医院の経営を改善するには正しい優先順位がある
    ・歯科医院に通っていただく体制(リコール誘導体制)を整える前に集患対策を行っても効果は薄い
    ・歯科医院の状況によって打つべき施策の優先順位は大きく変わる

    といった内容でした。

    一般的に、どの歯科医院様でもまず、最優先で行っていただきたいのは、
    ①来院患者が歯科医院に満足するための施策
    ②来院患者をリコールへ繋げる施策
    の2点になります。

    上記2点が行えていない状況での集患は
    「一回きりの来院」「治療終了までの来院」で終わってしまいます。
    ではどうしたら、
    ①患者様は満足し、②リコールへと繋げることができるのでしょうか
    まずは①の患者様を満足させる方法からお話させていただきます。

    患者様の満足度というと、歯科医師の皆様はついつい
    治療の腕前や治療器具の新しさなどに目がいきがちです。

    しかし、患者様の満足度に影響するのは

    ・予約時間から待たされていないか
    ・スタッフさん院長先生の接客対応はどうか
    ・そもそも歯科医院が綺麗かどうか

    といった治療とは無縁の内容です。
    まずは、また来たいと思わせるような歯科医院が作れているかどうか、
    患者様の目線に立って考えてみましょう。

    注意すべきポイントは「待ち時間の長さ」
    予約時間という患者様との約束が守れなかった場合は、
    満足度も大きく下がってしまう可能性大です。

    そして満足度が高かったらリコールへの誘導は達成されたかというと、もちろんそうではありません。
    「この歯医者イイな」と思っていただいたことはリコール誘導のスタートラインです。
    この前提の上で
    「定期検診の大切さ」を伝え、リコールへと誘導します。
    伝え方は

    「カウンセリング」
    「小冊子」
    「院内掲示」
    「手渡しチラシ」

    など様々ですが、

    まず行うべき施策は初診時の「手渡しチラシ」です。
    初診時に、人手を割くことなく「定期検診の大切さ」をチラシという媒体で発信し、
    再診時に改めて歯科医師、スタッフから触れることができればベストです。
    ここまでが最低限整備しておくべき、
    「患者様が定期健診に通いたくなる歯科医院作り」
    になります。
    どれもどこかで聞いたことのあるような基本中の基本ですが、
    この基礎の徹底が、新患の囲い込み(流出防止)に繋がります。
    全て完璧に出来ている、と言う医院の方が少ないのではないでしょうか。

    完璧に徹底してやりたいが、

    ・スタッフさんに意欲的に働いてもらえない
    ・急患、キャンセルが多くてどうしようもない
    ・どうしても定期健診に通ってもらえない
    という医院様も多くいらっしゃるかと思います。

    そんな歯科医院様がいらっしゃいましたら、
    無料で個別に簡単な相談にも乗らせていただいております。

    下記よりお気軽にご相談くださいませ。

    https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-dental/inquiry.html#_ga=2.196680932.915445372.1502932305-302390598.1496997229

     

    最後までお読みいただきありがとうございました。

    宮長 克成 (ミヤナガ カツナリ)

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