作成者 矢田 琢朗|歯科医院 経営コンサルティングで国内最大|船井総合研究所

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プロフィール

矢田 琢朗
矢田 琢朗
「治療技術は一流でスタッフの方々に対する愛情もあるのに、そのことを上手く伝えられていない院長先生が圧倒的に多い」。コンサルティングの現場で感じた経験から、院外・院内での情報発信、先生とスタッフの円滑なコミュニケーションを図り、先生の思いを実現できる医院の姿を目指していく。先生、スタッフ、患者さま、それぞれの間に入り、「つなぐ」ことをコンサルティングの信条としている。

ブログ:“元ボクサー”矢田琢朗の情熱日和
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    矢田 琢朗

    予防矯正~歯科業界の2つの常識を覆す治療法~

    2018年05月21日12:26
    カテゴリー:未分類

    皆さんこんにちは。

     

    遂に5月27日(日)@東京、6月17日(日)@大阪と

    開催が迫ってまいりました「予防矯正セミナー」

    船井総研全社でも稀にみる人気で、

    現在140名程のお申し込みをいただいております。

     

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    今回第一講座を担当するということで、
    矯正分野、特に予防矯正に関する時流について
    テキストを作成しておりますが、ひしひしと
    「今が時流ど真ん中の治療」であると感じます。
    いくつかその理由があるうちの一番大事な点を取り上げてご説明いたします。
    一番重要であるのが、
    超採用難時代において「働きやすさ」×「働きがい」
    の両側面を高められる業態であることです。
    歯科に関わらず全業種で人不足が叫ばれる中、
    しっかりと採用ができている医院は全体の1割程度でしょう。
    グッピーやindeedを筆頭とする求人検索サイト上で、
    ほとんどの雇用条件を求職者が知ることのできる時代に
    まずは他院と比較して雇用条件が悪い医院は見向きもされなくなります。
    なのでまずは「雇用条件を良くすること」=「十分な給与原資を確保すること」
    が求められます。
    また歯科業界で実際に起きていることとして、
    衛生士の採用だけでなく、
    「優秀な歯科助手の雇用・定着が難しくなっている」
    という問題があります。
    全業種で人不足が叫ばれる中、どこの企業も条件が高騰しており、
    無資格者の方がわざわざ歯科医院で働く理由を創出しなければ、
    優秀な人財の獲得競争を勝ち抜く&優秀な人財の流出を阻止することはできません。
    上記の課題を打開するのが「予防矯正」という治療法です。
    予防矯正においては診断は歯科医師が行いますが、
    筋機能訓練の指導は無資格者の方がアクテビティスペース
    (キッズルーム等)で実施します。
    今回のセミナーのゲスト講師の徳倉歯科口腔外科・矯正歯科様では、
    予防矯正プログラム導入費用で下限40万円、月一の来院指導費で4000円
    をいただいております。
    勘の良い方は上記の簡単な説明でお気づきかも知れませんが、
    ①無資格者の方が収益を上げることができる
    ②チェアではないところで収益を上げることができる
    という歯科業界の「有資格者が稼ぐ」「チェア上で稼ぐ」
    という常識を覆しています。
    また実際にプログラムを受けているお子様や親御様と
    直接触れて感謝していただける仕事内容なので、
    アクテビティ指導者となる無資格者の方の働きがいは
    圧倒的に高まります。
    その他様々な理由がありますが、
    ブログでは一旦ここまでの説明とさせていただきます。
    またご興味のある方はぜひセミナーにお申し込みください。
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    TC(トリートメントコーディネータ)に対する投資対効果

    2018年01月11日17:25
    カテゴリー:未分類

    よく表題の「TC(トリートメントコーディネータ)制に

    取り組むにおいての投資対効果ってどうなの?」

    ということをクライアント様から聴かれます。

     

    まず結論からお伝えすると、投資対効果は非常に良いです。

     

    TC制度構築のための投資について、大きく二点に分かれます。

    一つ目が労働時間投資、二つ目が教育投資です。

     

    一つ目の労働時間投資という点ですが、TCを担うスタッフさんの

    時給という観点でこの点を考えたいと思います。

     

    主にTCの方にになっていただきたいカウンセリングの項目として、

    ①初診カウンセリング(初診患者への問診、ヒアリング、コンセプト伝達)

    ②治療計画カウンセリング(治療計画の伝達、どこまで治療を行うかの意思決定促進)

    ③自費カウンセリング(自費診療受診の意思決定促進)

    ④リコールカウンセリング(治療終了患者に足してのリコール誘導促進)

    の4つがあります。

     

    この4つのカウンセリングに対して、例えば月30人の患者様に各カウンセリングを

    20分で提供するとして、概算ですが30×20分×4回=40時間の人的投資となり、

    時給1,200円とするなら48,000円の投資です。

     

    この投資に対する経営的リターンを考えると、

    ①初診カウンセリング実施へのリターン

    ⇒医院へのロイヤリティの向上、キャンセル率低減等

    ②治療計画カウンセリング実施へのリターン

    ⇒キャンセル、中断率減少による通院回数の向上

    ⇒治療範囲増(主訴以外の箇所の治療の希望)による通院回数の向上

    ③自費カウンセリング実施へのリターン

    ⇒自費率の向上

    ④リコールカウンセリング実施へのリターン

    ⇒リコール誘導率向上

    といったメリットがあります。

     

     

    二つ目の教育投資についてですが、ここについて初めから

    明確にイメージが持てる歯科経営者の方は少ないでしょう。

     

    主に実施していただきたいことは、

    ①各カウンセリングに関する4W1Hを決める(or決めるための院内ミーティングを開く)

    ⇒When(いつ)、Who(誰が)、What(何を使って)、Where(どこで)、How(どのようなトークで)

    ②院長が治療計画伝達をどのように実施しているのかを横で聴かせる

    ③院長が自費診療の説明(促進)をどのように実施しているのかを横で聴かせる

    といったことになります。

     

    特に①をしっかりと決めきることが最重要課題と言えるでしょう。

    細かいカウンセリングの仕方やトークは実践を経るにつれて変化が

    あるものですが、まずは「うちの医院はカウンセリングに力を入れるんだ!」

    という文化を作っていくことが一番大切です。

     

    ②、③に関しては武道で言うところの見取り稽古です。

    TC育成のためには耳で覚えることが最も成長の近道となりますので、

    院内で最高のモデリング先となる院長先生のカウンセリングを

    横で聴いていただき、実際に患者さんにその通り話して

    みることから始めていただくことが良いでしょう。

     

    弊社でも今年より実践的なTC構築をテーマとした研修会を立ち上げました。

     

    机上の空論や、お決まりのトークではなく、貴院に最適なカウンセリングの

    仕組みをスタッフさん主導で構築していくことを目的としておりますので、

    ご興味のある方は下記URLより詳細をご覧ください。

     

    http://www.funaisoken.co.jp/site/study/024626.html#_ga=2.63893609.715620962.1515659118-2000281053.1502203624

     

     

     

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    デンタルローンの導入を考えられる歯科医院へ

    2017年09月24日14:17
    カテゴリー:未分類

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    あのベンツでさえも月々〇円~!?

     

    現在普段の生活で周りを見渡すと、

    スマートフォンの機種代やテレビショッピング等で

    月々〇円~という言葉をよく目にすることがあるかと思います。

     

    近年自動車業界では何年というスパンで残価設定をする

    リース業態が徐々に浸透してきています。

     

    これらのキャッチコピーは

    「月々1万円で新車が乗れる!」

    と残価設定つきであることは伏せていますが、

    「月々1万円で常に新車に乗れる!」

    とも言え、実際に販売台数も伸びていることから、

    市民権を得ていると言えるでしょう。

     

    中にはベンツも近年月13,000円~という打ちだしを

    しており、今までは手が届かなかった贅沢品をより

    身近にして購買層を広げていこうという試みです。

     

    “現金だけ”、“カードだけ”は歯科業界だけ!?

     

     

    歯科業界においてはデンタルローンというものが

    何年も前から世の中には存在しますが、

    まだその浸透は完全にはなされていないというのが現状です。

     

    実際に導入されている医院様もおそらく2割程度といったところですし、

    歯科の自費診療自体が普段患者さんが触れるものではないので、

    より浸透を遅くすることとなっています。

     

    ただ前述のその他業種の流れからすると、

    数万円、数十万円~の自費%

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    トリートメントコーディネーターは本当に必要か!?

    2017年08月10日16:21
    カテゴリー:未分類

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    トリートメントコーディネーターは本当に必要か?

     

    患者様へのより善い治療の選択肢の提案、

    歯科医院の業績の安定化を考えた際に

    トリートメントコーディネーターの存在の是非や

    重要性を問われる機会が増えてきております。

     

    そもそも歯科医院の経営において“カウンセリング”の

    重要性が説かれるようになって10年以上が経っています。

     

    トリートメントコーディネーターの資格を認定する協会もありますし、

    フリーランスの歯科衛生士の方がカウンセリング体制を構築するための

    セミナーも数多く開催されておりますので、一度は何らかの形で

    学ぶ機会はあったのではないでしょうか。

     

    弊社のクライアント様においても上記の院外研修に積極的に参加いただき、

    院内で機能させることで自費率40%~50%といった実績を安定して残されている

    歯科医院様も数多くあります。

     

    トリートメントコーディネーターは本当に必要か?

    という問いについて、その有用性は認めるべきである

    というのが多くの歯科医院様の認識だと思います。

     

    トリートメントコーディネーター制が自分の歯科医院導入できるのか?

     

    その中で皆様の関心があるところが「自分の歯科医院に落とし込めるのか?」

    といった点ではないでしょうか。

     

    実際にカウンセリングの仕組みを構築するケースとして主となる

    3タイプを順を追って説明していきたいと思います。

     

    大分すると歯科医院におけるカウンセリングの体制は下記の3タイプです。

    ①歯科医師のみが自費診療のカウンセリングをする

    ➁トリートメントコーディネーターと歯科医師が共にカウンセリングをする

    ➂トリートメントコーディネーターのみがカウンセリングをする

     

    ①歯科医師のみが自費診療のカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンの多くは、

    規模がそこまで大きくない歯科医院様が取られるケースが多いです。

     

    1日の診療人数が20名~30名と歯科医師1人と歯科衛生士1人と

    受付助手で診療を回せるような体制であれば、

    逆にそちらの方がカウンセリングを実施しやすいですし、

    歯科医師の方がカウンセリングをしていただいた方が

    自費診療の選択率も高いので“現状は”こちらの体制で

    問題ないと考えられます。

     

    ➁トリートメントコーディネーターと歯科医師が共にカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンはある程度患者数が

    多くなった歯科医院様が選択されることが多いです。

     

    1日の患者数が30名を越す程度になると、歯科医師の方が

    カウンセリングの時間をしっかり取るという体制が採りづらくなります。

     

    そこで今まで歯科医師の方が行っていた、初診時の問診を更に深めた形で

    初診カウンセリングをスタッフさんに移譲させたり、自費の話を移譲させる

    といったステップを経て医院にトリートメントコーディネーター制を

    根付かせていくこととなります。

     

    数多くの歯科医院様を見る中で、欠損補綴治療の有無によって

    歯科医師がカウンセリングするケースとトリートメントコーディネーターが

    カウンセリングをするケースを振り分けている歯科医院様が多いです。

     

    またこの際にトリートメントコーディネーターは1人で良いのか?それとも複数置くべきか?

    といった課題も生じてくるようになります。

     

    私は

    「まずは適材のスタッフの方を先導して、

    ある程度カウンセリングの形が整った段階で複数の方ができるような

    体制を整えていきましょう」

    とアドバイスさせていただくことが多いです。

     

    どうしても女性を雇用する上で、結婚・妊娠・退職といった

    経営的なリスク避けられません。

    (もちろん喜ばしいことですので、あくまで経営的なリスクとして)

    ですので筆頭となるトリートメントコーディネーターの方以外も

    2番手、3番手とカウンセリングができる方を育成することを

    おススメさせていただいております。

     

    ➂トリートメントコーディネーターのみがカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンは自費にある程度特化した歯科医院様

    (自費率50%~60%以上)が採られるケースが多いです。

     

    前述の➁のパターンですと欠損補綴や修復箇所が多く100万円を超える

    高額診療になってしまう患者様のカウンセリングは歯科医師の方が

    担当していますが、➂のパターンではそういった方のカウンセリングも

    トリートメントコーディネーターが担当することとなりますので、

    高いスキル・知識・人間性が求められます。

     

    ➁のパターンのところで、経営的なリスク回避のために、

    複数のトリートメントコーディネーターの育成が必要という話をしましたが、

    この段階まで育つトリートメントコーディネーターにはある程度“素質”が必要となるので、

    1医院で複数の担当トリートメントコーディネーターを育成するのは

    なかなか困難だと言えます。

     

    この素質とは誤解を恐れず端的にいうと“売る技術”です。

     

    どのセールスの世界でも人より成績を上げるスーパー営業マン

    と呼ばれる種類の方たちが存在しますが、彼らと共通する技術です。

     

    例えば

    ・会って数十秒で警戒心を説く力

    ・心を開けてしまう傾聴力・質問力

    ・選ばないと損だと感じてしまう話術

    ・そもそもの自分が売る商品への愛情

    等々…ある程度は経験でカバーできるところもありますが、

    持って生まれた、あるいは育った環境の中で得たものも

    大きく関与してくる部分です。

     

    だからこそ売り易い(勧めやすい)体制づくりが必須になる

     

    ここまでお読みになって、

    「やっぱりトリートメントコーディネーターを育てるのは大変だな・・・」

    「さすがにうちのスタッフだと100万円超の治療は勧められないな・・・」

    と諦めてしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

     

    今までトリートメントコーディネーターの育成や

    カウンセリングの仕組構築に躓いてきた歯科医院様には

    ぜひスタッフさんでもお勧めしやすい体制づくりから

    まず始めていただきたいと思います。

     

    勧めやすい体制づくりは支払い方法の多様化から

     

    かといって自費診療の金額を安易に下げることは、

    経営を安定化させることを考えるとお勧め出来ません。

     

    ただ複数歯の修復やインプラント等の高額治療であれば、

    数十万円~100万円超となかなかスタッフさんも善い治療とは

    分かっていても勧めづらいことがあります。

     

    そこで“支払い方の選択肢”を拡げることが求められます。

    50万円の治療も一般的な感覚からすると、

    「高い!」となってしまいますが、“月々15,000円”(36回払い)と、

    と表現すれば、「それなら私でもできるかも!」と思っていただける

    患者様は多いです。

     

     

    また数十万円以上の料金をお支払いいただく際に現金のみ、

    もしくは現金かカード支払いしか受け付けないという業種は

    BtoCにおいて歯科医院くらいと言えるほど、一般的な消費者の

    間隔からはズレてしまっています。

     

    このズレを解消して、支払い方法の選択肢を提示することで、

    患者様の負担も少なく歯科医師の方としても受けていただきたい

    治療を受けていただくことができるのです。

     

    上記の月々払いといった支払い方法の選択肢を提示し、
    更に多くの方により善い治療を受けていただく社会を創りたい
    という私たちとしての考えに賛同していただいた企業様と
    共同開発でシステムを開発しました。
    通常導入に数十万円~かかるようなクオリティの治療見積もり
    ソフトを0円で導入していただけます。維持費もかかりません。
    ぜひ導入いただき、貴院の発展の起爆剤にしていただければと思います。
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    歯科医師の年収はどう上げればいいのか!?

    2017年08月10日12:53
    カテゴリー:未分類

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    歯科医師の収入は現在どのくらい?

     

    現在の全国の歯科医師の方の年収は厚生労働省のデータから734万円とされております。

    下の推移表を見ていただけるとお分かりになりますが、ここ10年のダウントレンドであった

    歯科医師の方の年収において、現在出ている最新のデータでは若干上向きとなっておりますが、

    700万円前後とみて良いでしょう。

     

    ▼近年の歯科医の方の平均年収の推移

    平成17年 904.8万円 平成22年 581.9万円
    平成18年 549.3万円 平成23年 750.5万円
    平成19年 780.0万円 平成24年 679.4万円
    平成20年 737.9万円 平成25年 620.9万円
    平成21年 724.3万円 平成26年 734.3万円

    (厚生労働省 賃金構造基本統計調査より)

     

    ※あくまで上記のデータは全体の平均年収となりますので、年収数千万円を稼がれる

    歯科医師の方で平均値が上がる一方、5人に1人は年収300万円と言われるほど、
    「ワーキングプア」と揶揄されてしまう歯科医師の方がいらっしゃるのも実情です。

    実際コンサルを受けるような歯科院長の年収はどのくらい?

     

    この点もよく聞かれるご質問ですね(笑)

    全ての医院様の決算書をお見せいただいている訳ではなく、

    正確な平均値を申し上げることは出来ませんので、

    あくまでイメージとしてお伝えさせていただきます。

     

    私たちのクライアント様の平均的な医業収入で大体年間8,000万円程度

    これは年間2,000万円程度~10億円超まで様々なクライアント様が

    いらっしゃる中でのあくまで中心のレンジがこの程度という風に認識しております。

     

    この平均レンジとなる医業収入8,000万円程度の歯科医院様の

    大まかな規模感・数値感をお伝えすると、

     

    ・月間売り上げ700万円⇒保険売り上げ550万円、自費売り上げ150万円(自費率20%強)

    ・レセプト枚数450枚⇒レセプト単価1200点強

    ・1日延べ患者数⇒40人強

    ・チェア台数4台、スタッフ数DR1、DH2、DA受付3(全て常勤)⇒人件費率20%弱

    ・経費率70%⇒人件費20%、テナント代10%、材料技工代20%、減価償却費10%、その他10%

    ・税引き前の院長(歯科医師)年収2,500万円

     

    といったところでしょうか。効率的に経営されている歯科医院様でこのような利益率です。

     

    この程度の年収があれば歯科医師人生としても余裕のある

    人生を送ることができるのではないでしょうか。

     

    でも年収的にもっと上ももっと下もあるよね?

     

    この点においてもどちらのレンジの歯科医院様もお付き合いがあるので存じ上げています。

    例えば年間医業収入2,000万円の医院様で年収400万円程度、

    年間医業収入6億円の医院様で年収1億円程度等々・・・

     

    年間医業収入2,000万円の医院様ですと本当に生活費に困るような状態でしたが、

    お付き合いして2年で年間医業収入1億円突破した年には、

    歯科医師年収が4,000万円程度になりましたので2年で年収10倍!

    とまさに人生が変わったと感謝していただきました。

     

    どうやって歯科医師の年収を上げることができるのか?

     

    開業されている歯科医師の方が「年収を上げたい!」とお考えになった時に

    まず「経費をどう削るか」の方に目を向けられる方が多いように感じます。

    上記のお付き合い当初歯科医師年収400万円だった医院様も

    「スタッフさんが患者さんごとグローブを変えることのイライラしてしまう・・・」

    と仰っていました。

     

    これはひとつの小さな事象ですが、ひいては患者様へのより良い医療を提供する

    ということに反してしまう大きな視点のずれとも言えます。

     

    歯科医師の方が生活に困らず、余裕のある精神状況で診療にあたることができ、

    尚且つ患者様に対してより良い医療を提供するための機材や材料への投資、

    また人財への投資を積極的に行うことで歯科医師(医院)―患者様―従業員の

    3方良しの善循環が生まれます。

     

    具体的には増患とより善い治療(自費診療)の提案

     

    なのでまず目を向けるべきことは経費の削減ではなく、

    医業収入の最大化を目指すことと言えます。

     

    具体的に実施すべきことは増患と自費診療の提案です。

    そのための数多くの施策がありますが、効果が高くぜひ歯科医師の方に

    行っていただきたい施策をいくつかご紹介したいと思います。

     

    ①新患の獲得のためのポータルサイト活用

     

    現在新患を意識的に獲得できるいる歯科医院様の多くがポータルサイトを有効活用されています。

    掲載して効果の高いポータルサイトは皆様の医院がある地域、

    例えば弊社の大阪オフィスがある淀屋橋付近なら、

    「淀屋橋 歯医者」と検索した際に上位にあるポータルサイトです。

     

    ただ掲載を行うだけでは他の歯科医院との差別化が図れませんので、

    ・受け入れ体制の充実

    ・口コミの促進

    を実施していきます。

     

    受け入れ体制に関してはネット予約、電話予約の受け入れ体制によって、

    検索順位の表示が変動するポータルサイトもありますので、

    可能な限り多くの枠で受け入れができることを掲載していって

    いただきたいと思います。

     

    口コミの促進といってもやらせではなく、

    医院に好感を持っていただいている患者様、治療結果に満足いただいている

    歯科医師の方から患者様にお願いすれば無下に断られることはありません。

     

    まずは2桁の口コミ件数、最終的には同エリアで口コミ数1番を目指していきましょう。

     

    ➁月々払いカウンセリング

     

    ①の取り組みである程度新患の方は増えてきますので、

    次に治療提案の段階でのポイントをお伝えいたします。

     

    自費診療を提案する際にポイントは下記の3つになります。

    ⅰ.原則全ての対象患者様に提案を行う

    ⅱ.カウンセリングの時間を設ける

    ⅲ.月々払いを主としたカウンセリングを実施する

     

    ⅰに関してありがちなのが、

    「自費を選んでくれそうな患者さんにのみしかお話しない」

    という歯科医師の方も多いのですが、まずはこれをやめてください。

     

    治療選択肢を平等に提示するという患者様のメリットにもつながりますし、

    話してみると「前から気になっていたのよね・・・」という患者様も

    自費診療を選択すると思ってなかった患者様が歯科医師の方の積極的な

    提案より選択されるケースも少なくありません。

     

    ほとんどの歯科医院様でこれを徹底するだけで間違いなく自費診療が伸ばせます。

     

    ⅱはⅰの内容につながりますが、

    「カウンセリングする時間が取れなくて・・・」

    とついつい後回しになってしまい、患者様に提案もしないままで

    保険治療を実施してしまうというケースが普段ご相談をいただく

    医院様においても非常に多いです。

     

    例えば

    ・資料取りの終わった二回目の治療計画説明の際に話をして、

    三回目の治療の時に選択結果を聴く

    ・根充のタイミングでお話をする

    といったように、どのタイミングで話をするか、

    またそれはどこで行うのかを決めることから始めていきましょう。

     

    最後のⅲに関してですが、自費診療はどうしても技工料や歯科医師の方の

    時間のかけ方からして一般的な患者様にとっては手の届きづらい金額となってしまいます。

     

    そこで“支払い方の選択肢”を提示することが求められます。

    1本10万円のセラミッククラウンも一般的な感覚からしたら

    「高い!」となってしまいますが、“月々4,500円”(24回払い)で、

    と表現すれば、「それなら私でもできるかも!」と思っていただける

    患者様は非常に多いです。

     

    特に複数歯の修復やインプラント等の高額治療であれば、

    数十万円という金額を見ただけで、治療の価値を歯科医師の方が

    伝える前に患者様は情報をシャットアウトしてしまいます。

     

    また数十万円以上の料金をお支払いいただく際に現金のみ、

    もしくは現金かカード支払いしか受け付けないという業種は

    BtoCにおいて歯科医院くらいと言えるほど、一般的な消費者の

    間隔からはズレてしまっています。

     

    このズレを解消して、支払い方法の選択肢を提示することで、

    患者様の負担も少なく歯科医師の方としても受けていただきたい

    治療を受けていただくことができるのです。

     

    ここまでお読みいただいた熱心な歯科医師の方へ

    上記の月々払いといった支払い方法の選択肢を提示し、
    更に多くの方により善い治療を受けていただく社会を創りたい
    という私たちとしての考えに賛同していただいた企業様と
    共同開発でシステムを開発しました。
    通常導入に数十万円~かかるようなクオリティの治療見積もり
    ソフトを0円で導入していただけます。維持費もかかりません。
    ぜひ導入いただき、貴院の発展の起爆剤にしていただければと思います。
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