作成者 矢田 琢朗|歯科医院 経営コンサルティングで国内最大|船井総合研究所

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矢田 琢朗
矢田 琢朗
「治療技術は一流でスタッフの方々に対する愛情もあるのに、そのことを上手く伝えられていない院長先生が圧倒的に多い」。コンサルティングの現場で感じた経験から、院外・院内での情報発信、先生とスタッフの円滑なコミュニケーションを図り、先生の思いを実現できる医院の姿を目指していく。先生、スタッフ、患者さま、それぞれの間に入り、「つなぐ」ことをコンサルティングの信条としている。

ブログ:“元ボクサー”矢田琢朗の情熱日和
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    矢田 琢朗

    トリートメントコーディネーターは本当に必要か!?

    2017年08月10日16:21
    カテゴリー:未分類

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    トリートメントコーディネーターは本当に必要か?

     

    患者様へのより善い治療の選択肢の提案、

    歯科医院の業績の安定化を考えた際に

    トリートメントコーディネーターの存在の是非や

    重要性を問われる機会が増えてきております。

     

    そもそも歯科医院の経営において“カウンセリング”の

    重要性が説かれるようになって10年以上が経っています。

     

    トリートメントコーディネーターの資格を認定する協会もありますし、

    フリーランスの歯科衛生士の方がカウンセリング体制を構築するための

    セミナーも数多く開催されておりますので、一度は何らかの形で

    学ぶ機会はあったのではないでしょうか。

     

    弊社のクライアント様においても上記の院外研修に積極的に参加いただき、

    院内で機能させることで自費率40%~50%といった実績を安定して残されている

    歯科医院様も数多くあります。

     

    トリートメントコーディネーターは本当に必要か?

    という問いについて、その有用性は認めるべきである

    というのが多くの歯科医院様の認識だと思います。

     

    トリートメントコーディネーター制が自分の歯科医院導入できるのか?

     

    その中で皆様の関心があるところが「自分の歯科医院に落とし込めるのか?」

    といった点ではないでしょうか。

     

    実際にカウンセリングの仕組みを構築するケースとして主となる

    3タイプを順を追って説明していきたいと思います。

     

    大分すると歯科医院におけるカウンセリングの体制は下記の3タイプです。

    ①歯科医師のみが自費診療のカウンセリングをする

    ➁トリートメントコーディネーターと歯科医師が共にカウンセリングをする

    ➂トリートメントコーディネーターのみがカウンセリングをする

     

    ①歯科医師のみが自費診療のカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンの多くは、

    規模がそこまで大きくない歯科医院様が取られるケースが多いです。

     

    1日の診療人数が20名~30名と歯科医師1人と歯科衛生士1人と

    受付助手で診療を回せるような体制であれば、

    逆にそちらの方がカウンセリングを実施しやすいですし、

    歯科医師の方がカウンセリングをしていただいた方が

    自費診療の選択率も高いので“現状は”こちらの体制で

    問題ないと考えられます。

     

    ➁トリートメントコーディネーターと歯科医師が共にカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンはある程度患者数が

    多くなった歯科医院様が選択されることが多いです。

     

    1日の患者数が30名を越す程度になると、歯科医師の方が

    カウンセリングの時間をしっかり取るという体制が採りづらくなります。

     

    そこで今まで歯科医師の方が行っていた、初診時の問診を更に深めた形で

    初診カウンセリングをスタッフさんに移譲させたり、自費の話を移譲させる

    といったステップを経て医院にトリートメントコーディネーター制を

    根付かせていくこととなります。

     

    数多くの歯科医院様を見る中で、欠損補綴治療の有無によって

    歯科医師がカウンセリングするケースとトリートメントコーディネーターが

    カウンセリングをするケースを振り分けている歯科医院様が多いです。

     

    またこの際にトリートメントコーディネーターは1人で良いのか?それとも複数置くべきか?

    といった課題も生じてくるようになります。

     

    私は

    「まずは適材のスタッフの方を先導して、

    ある程度カウンセリングの形が整った段階で複数の方ができるような

    体制を整えていきましょう」

    とアドバイスさせていただくことが多いです。

     

    どうしても女性を雇用する上で、結婚・妊娠・退職といった

    経営的なリスク避けられません。

    (もちろん喜ばしいことですので、あくまで経営的なリスクとして)

    ですので筆頭となるトリートメントコーディネーターの方以外も

    2番手、3番手とカウンセリングができる方を育成することを

    おススメさせていただいております。

     

    ➂トリートメントコーディネーターのみがカウンセリングをする

    こちらのカウンセリングパターンは自費にある程度特化した歯科医院様

    (自費率50%~60%以上)が採られるケースが多いです。

     

    前述の➁のパターンですと欠損補綴や修復箇所が多く100万円を超える

    高額診療になってしまう患者様のカウンセリングは歯科医師の方が

    担当していますが、➂のパターンではそういった方のカウンセリングも

    トリートメントコーディネーターが担当することとなりますので、

    高いスキル・知識・人間性が求められます。

     

    ➁のパターンのところで、経営的なリスク回避のために、

    複数のトリートメントコーディネーターの育成が必要という話をしましたが、

    この段階まで育つトリートメントコーディネーターにはある程度“素質”が必要となるので、

    1医院で複数の担当トリートメントコーディネーターを育成するのは

    なかなか困難だと言えます。

     

    この素質とは誤解を恐れず端的にいうと“売る技術”です。

     

    どのセールスの世界でも人より成績を上げるスーパー営業マン

    と呼ばれる種類の方たちが存在しますが、彼らと共通する技術です。

     

    例えば

    ・会って数十秒で警戒心を説く力

    ・心を開けてしまう傾聴力・質問力

    ・選ばないと損だと感じてしまう話術

    ・そもそもの自分が売る商品への愛情

    等々…ある程度は経験でカバーできるところもありますが、

    持って生まれた、あるいは育った環境の中で得たものも

    大きく関与してくる部分です。

     

    だからこそ売り易い(勧めやすい)体制づくりが必須になる

     

    ここまでお読みになって、

    「やっぱりトリートメントコーディネーターを育てるのは大変だな・・・」

    「さすがにうちのスタッフだと100万円超の治療は勧められないな・・・」

    と諦めてしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

     

    今までトリートメントコーディネーターの育成や

    カウンセリングの仕組構築に躓いてきた歯科医院様には

    ぜひスタッフさんでもお勧めしやすい体制づくりから

    まず始めていただきたいと思います。

     

    勧めやすい体制づくりは支払い方法の多様化から

     

    かといって自費診療の金額を安易に下げることは、

    経営を安定化させることを考えるとお勧め出来ません。

     

    ただ複数歯の修復やインプラント等の高額治療であれば、

    数十万円~100万円超となかなかスタッフさんも善い治療とは

    分かっていても勧めづらいことがあります。

     

    そこで“支払い方の選択肢”を拡げることが求められます。

    50万円の治療も一般的な感覚からすると、

    「高い!」となってしまいますが、“月々15,000円”(36回払い)と、

    と表現すれば、「それなら私でもできるかも!」と思っていただける

    患者様は多いです。

     

     

    また数十万円以上の料金をお支払いいただく際に現金のみ、

    もしくは現金かカード支払いしか受け付けないという業種は

    BtoCにおいて歯科医院くらいと言えるほど、一般的な消費者の

    間隔からはズレてしまっています。

     

    このズレを解消して、支払い方法の選択肢を提示することで、

    患者様の負担も少なく歯科医師の方としても受けていただきたい

    治療を受けていただくことができるのです。

     

    上記の月々払いといった支払い方法の選択肢を提示し、
    更に多くの方により善い治療を受けていただく社会を創りたい
    という私たちとしての考えに賛同していただいた企業様と
    共同開発でシステムを開発しました。
    通常導入に数十万円~かかるようなクオリティの治療見積もり
    ソフトを0円で導入していただけます。維持費もかかりません。
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    歯科医師の年収はどう上げればいいのか!?

    2017年08月10日12:53
    カテゴリー:未分類

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    歯科医師の収入は現在どのくらい?

     

    現在の全国の歯科医師の方の年収は厚生労働省のデータから734万円とされております。

    下の推移表を見ていただけるとお分かりになりますが、ここ10年のダウントレンドであった

    歯科医師の方の年収において、現在出ている最新のデータでは若干上向きとなっておりますが、

    700万円前後とみて良いでしょう。

     

    ▼近年の歯科医の方の平均年収の推移

    平成17年 904.8万円 平成22年 581.9万円
    平成18年 549.3万円 平成23年 750.5万円
    平成19年 780.0万円 平成24年 679.4万円
    平成20年 737.9万円 平成25年 620.9万円
    平成21年 724.3万円 平成26年 734.3万円

    (厚生労働省 賃金構造基本統計調査より)

     

    ※あくまで上記のデータは全体の平均年収となりますので、年収数千万円を稼がれる

    歯科医師の方で平均値が上がる一方、5人に1人は年収300万円と言われるほど、
    「ワーキングプア」と揶揄されてしまう歯科医師の方がいらっしゃるのも実情です。

    実際コンサルを受けるような歯科院長の年収はどのくらい?

     

    この点もよく聞かれるご質問ですね(笑)

    全ての医院様の決算書をお見せいただいている訳ではなく、

    正確な平均値を申し上げることは出来ませんので、

    あくまでイメージとしてお伝えさせていただきます。

     

    私たちのクライアント様の平均的な医業収入で大体年間8,000万円程度

    これは年間2,000万円程度~10億円超まで様々なクライアント様が

    いらっしゃる中でのあくまで中心のレンジがこの程度という風に認識しております。

     

    この平均レンジとなる医業収入8,000万円程度の歯科医院様の

    大まかな規模感・数値感をお伝えすると、

     

    ・月間売り上げ700万円⇒保険売り上げ550万円、自費売り上げ150万円(自費率20%強)

    ・レセプト枚数450枚⇒レセプト単価1200点強

    ・1日延べ患者数⇒40人強

    ・チェア台数4台、スタッフ数DR1、DH2、DA受付3(全て常勤)⇒人件費率20%弱

    ・経費率70%⇒人件費20%、テナント代10%、材料技工代20%、減価償却費10%、その他10%

    ・税引き前の院長(歯科医師)年収2,500万円

     

    といったところでしょうか。効率的に経営されている歯科医院様でこのような利益率です。

     

    この程度の年収があれば歯科医師人生としても余裕のある

    人生を送ることができるのではないでしょうか。

     

    でも年収的にもっと上ももっと下もあるよね?

     

    この点においてもどちらのレンジの歯科医院様もお付き合いがあるので存じ上げています。

    例えば年間医業収入2,000万円の医院様で年収400万円程度、

    年間医業収入6億円の医院様で年収1億円程度等々・・・

     

    年間医業収入2,000万円の医院様ですと本当に生活費に困るような状態でしたが、

    お付き合いして2年で年間医業収入1億円突破した年には、

    歯科医師年収が4,000万円程度になりましたので2年で年収10倍!

    とまさに人生が変わったと感謝していただきました。

     

    どうやって歯科医師の年収を上げることができるのか?

     

    開業されている歯科医師の方が「年収を上げたい!」とお考えになった時に

    まず「経費をどう削るか」の方に目を向けられる方が多いように感じます。

    上記のお付き合い当初歯科医師年収400万円だった医院様も

    「スタッフさんが患者さんごとグローブを変えることのイライラしてしまう・・・」

    と仰っていました。

     

    これはひとつの小さな事象ですが、ひいては患者様へのより良い医療を提供する

    ということに反してしまう大きな視点のずれとも言えます。

     

    歯科医師の方が生活に困らず、余裕のある精神状況で診療にあたることができ、

    尚且つ患者様に対してより良い医療を提供するための機材や材料への投資、

    また人財への投資を積極的に行うことで歯科医師(医院)―患者様―従業員の

    3方良しの善循環が生まれます。

     

    具体的には増患とより善い治療(自費診療)の提案

     

    なのでまず目を向けるべきことは経費の削減ではなく、

    医業収入の最大化を目指すことと言えます。

     

    具体的に実施すべきことは増患と自費診療の提案です。

    そのための数多くの施策がありますが、効果が高くぜひ歯科医師の方に

    行っていただきたい施策をいくつかご紹介したいと思います。

     

    ①新患の獲得のためのポータルサイト活用

     

    現在新患を意識的に獲得できるいる歯科医院様の多くがポータルサイトを有効活用されています。

    掲載して効果の高いポータルサイトは皆様の医院がある地域、

    例えば弊社の大阪オフィスがある淀屋橋付近なら、

    「淀屋橋 歯医者」と検索した際に上位にあるポータルサイトです。

     

    ただ掲載を行うだけでは他の歯科医院との差別化が図れませんので、

    ・受け入れ体制の充実

    ・口コミの促進

    を実施していきます。

     

    受け入れ体制に関してはネット予約、電話予約の受け入れ体制によって、

    検索順位の表示が変動するポータルサイトもありますので、

    可能な限り多くの枠で受け入れができることを掲載していって

    いただきたいと思います。

     

    口コミの促進といってもやらせではなく、

    医院に好感を持っていただいている患者様、治療結果に満足いただいている

    歯科医師の方から患者様にお願いすれば無下に断られることはありません。

     

    まずは2桁の口コミ件数、最終的には同エリアで口コミ数1番を目指していきましょう。

     

    ➁月々払いカウンセリング

     

    ①の取り組みである程度新患の方は増えてきますので、

    次に治療提案の段階でのポイントをお伝えいたします。

     

    自費診療を提案する際にポイントは下記の3つになります。

    ⅰ.原則全ての対象患者様に提案を行う

    ⅱ.カウンセリングの時間を設ける

    ⅲ.月々払いを主としたカウンセリングを実施する

     

    ⅰに関してありがちなのが、

    「自費を選んでくれそうな患者さんにのみしかお話しない」

    という歯科医師の方も多いのですが、まずはこれをやめてください。

     

    治療選択肢を平等に提示するという患者様のメリットにもつながりますし、

    話してみると「前から気になっていたのよね・・・」という患者様も

    自費診療を選択すると思ってなかった患者様が歯科医師の方の積極的な

    提案より選択されるケースも少なくありません。

     

    ほとんどの歯科医院様でこれを徹底するだけで間違いなく自費診療が伸ばせます。

     

    ⅱはⅰの内容につながりますが、

    「カウンセリングする時間が取れなくて・・・」

    とついつい後回しになってしまい、患者様に提案もしないままで

    保険治療を実施してしまうというケースが普段ご相談をいただく

    医院様においても非常に多いです。

     

    例えば

    ・資料取りの終わった二回目の治療計画説明の際に話をして、

    三回目の治療の時に選択結果を聴く

    ・根充のタイミングでお話をする

    といったように、どのタイミングで話をするか、

    またそれはどこで行うのかを決めることから始めていきましょう。

     

    最後のⅲに関してですが、自費診療はどうしても技工料や歯科医師の方の

    時間のかけ方からして一般的な患者様にとっては手の届きづらい金額となってしまいます。

     

    そこで“支払い方の選択肢”を提示することが求められます。

    1本10万円のセラミッククラウンも一般的な感覚からしたら

    「高い!」となってしまいますが、“月々4,500円”(24回払い)で、

    と表現すれば、「それなら私でもできるかも!」と思っていただける

    患者様は非常に多いです。

     

    特に複数歯の修復やインプラント等の高額治療であれば、

    数十万円という金額を見ただけで、治療の価値を歯科医師の方が

    伝える前に患者様は情報をシャットアウトしてしまいます。

     

    また数十万円以上の料金をお支払いいただく際に現金のみ、

    もしくは現金かカード支払いしか受け付けないという業種は

    BtoCにおいて歯科医院くらいと言えるほど、一般的な消費者の

    間隔からはズレてしまっています。

     

    このズレを解消して、支払い方法の選択肢を提示することで、

    患者様の負担も少なく歯科医師の方としても受けていただきたい

    治療を受けていただくことができるのです。

     

    ここまでお読みいただいた熱心な歯科医師の方へ

    上記の月々払いといった支払い方法の選択肢を提示し、
    更に多くの方により善い治療を受けていただく社会を創りたい
    という私たちとしての考えに賛同していただいた企業様と
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    自費率を即向上させる方法<超簡単><0円>

    2017年07月07日19:31
    カテゴリー:未分類

     

     

    今回はタイトルにもある通り、簡単かつコスト0円で自費率を

    即向上させるためのノウハウについて書かせていただきたいと思います。

     

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    多くの歯科医院様でも患者様に自費診療を選択していただくため、

    様々な施策をしていると思いますが、多くの歯科医院で

    「なかなか自費診療を選択してもらえない」という声を

    普段のコンサルティングの現場でお訊きます。

     

    患者様が自費診療を選択しない理由に関して、以下のようなデータが出ています。

    患者様が自費治療を選択しない理由1位は「保険で見た目は満足」となっておりますが、

    注目すべき理由の2位は、歯科医院が自費治療を勧めなかった(32.2%)、

    また3位は経済的にゆとりが無かった(22.2%)となっております。

    ※出典:株式会社ジーシー 国民意識調査チームによる「国民の歯科に対する意識・要望調査」

     

    つまりきちんと自費治療を患者様に勧め、費用負担を抑えることができれば

    患者様が自費治療を選択する可能性は高くなるのです。

     

    とはいっても自費治療の金額を下げることは原価や収益を考えた上で難しく、

    歯科医院経営の安定継続のためには必ずしも正しいとは言えません。

    そこで、ただ治療費を安くするのではなく、治療費支払の負担を軽減するという考え方があります。

     

    例えばスマートフォンを購入する上で、一括で11万円で購入するか、

    月々4800円(24回払い)で購入するかどちらを選択するかを比較的所得が

    一般の方に近い、院内のスタッフの方に一度聴いてみてください。

     

    多くのスタッフさんは総額支払額が高くなったとしても月々払いの方を選択されると思います。

    現金orカード払いは貯金からの出費、月々払いは毎月の生活費からの出費なので、

    同じ金額でも感じ方が違うのです。

     

    これは金額の似通った自費の補綴物の選択肢を提示するときも同様のことが言えます。

    例えば自費のメニュー表のように月々払いを前提とした金額表記をすることで、

    患者様の心理としても「これくらいなら払えるかも」とハードルがぐっと下がります。

     

    船井総研ではデンタルローンのサービスを展開している株式会社アプラス様と共同で、

    月々払いまで提示できる日本初の自費見積もりシミュレーションソフトを開発いたしました。

     

    皆様の医院の自費率向上の大きく寄与するものとなりますので、

    ぜひ導入をご検討いただけば幸いです。詳細は下記URLよりご覧ください。

     

     

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    歯科医師として、経営者として、 幸せを叶えるための6つの問い

    2017年05月19日18:01
    カテゴリー:未分類

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    皆さん

    こんにちは、歯科グループの矢田です。
    先日愛知学院大学歯学部OBの方の経営勉強会にお招きいただき、
    若手歯科医師の方向けの講演と集団での経営相談を行ってきました。

     

    昨年開業されて2億規模を目指される医院様
    今月にお父様と一緒に移転開業をされる医院様
    開業をいつのタイミングにするか悩まれている方

     

    様々な方の前で歯科医院経営の実践的ノウハウから
    歯科医院経営者の人生についてまでお話しさせて
    いただいたのですが、中でも私が何百という歯科医院経営者の方と

     

    お話させていただいた中から導き出した「歯科医師として、経営者として、
    幸せを叶えるための6つの問い」の話が一番グッと来ていただいた

    のではないかと思います。

     

    その問いとは以下の6つです。

     

    1.人生ポリシーはあるか?

    ⇒幸せを感じている院長先生には明確な人生ポリシーがあります。

    右に行くのか左に行くのかブレそうな時に自分を導いてくれるのが人生のポリシーです。

    何のために歯科医師を続けているのか、何のために歯科医院を経営し続けているのか、

    おそらくそこにはお金のため、生活のためだけではない皆様のポリシーがあるはずです。

    このポリシーの強さと大きさによって歯科経営者としての幸せは変わります。

     

    2.真剣に欲を洗えているか?

    ⇒これは尊敬する歯科経営者の方から教えていただいた表現ですが、

    車を買いたい、いい家に住みたいという欲はまだ自利の欲であり、

    そういった欲を満たして初めて誰かのために何かをしたい

    といった利他の欲が生まれてくると言います。

     

    まずは汚い自分の欲を満たすだけ満たして、

    欲を綺麗にすることで誰にでも素直に表現できる

    綺麗な欲ができると、その歯科経営者は周りから尊敬されます。

     

    3.腹を割り切って話せる仲間はいるか?

    ⇒自分がつらい時に、しんどい時に助けてくれる人の数が

    人生の価値、経営者の価値とも言えるでしょう。

    愚痴をいうのではなく、腹を割り切ってお互い言い合える

    仲間の数が多いほど歯科経営者の方の人生は裕福になります。

     

    4.経営を楽しんでいるか?

    ⇒好きこそ物の上手なれで臨床もそうですが、経営も同じです。

    ある程度成功体験がなければ上手になれません。

    もちろん売り上げだけがその尺度ではありませんが、

    経営を好きになって、楽しめて初めて歯科経営者として幸せになれます。

     

    5.刺激的な人との出会いがあるか?

    ⇒歯科業界の方の特性として、違う業種の方と接する機会が

    少ないということが挙げられます。

    違う業種の方や同じ業種の中でも尊敬できる方との出会いが

    多ければ多いほど歯科経営者としての価値観・幅が拡がります。

     

    6.自分の意地を貫けているか?

    ⇒1の問いとつながる部分がありますが、自分のポリシーや意地を

    貫けるかどうか、貫くためには自分の利益は度外視できる方が

    歯科経営者として、漢として大きくなれます。

     

    なかなか文章では伝わりづらいところがありますが、

    このような話をさせていただきました。

     

    さて6つある問いの中でいくつの問いにYES!と言えたでしょうか。

     

    歯科経営に悩んだときはこの問いのことを思い出していただければ幸いです。

     

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    歯科時流予測セミナー@福岡 開催間近!

    2017年01月25日18:54
    カテゴリー:★セミナーのお知らせ★

    皆さん

    こんにちは船井総研の矢田です。

     

    先日は表題の来月2/5に福岡で開催されます

    歯科時流予測セミナーのゲスト講師

     

    医療法人 エステティックライン 熊本パール総合歯科クリニック 理事長 前田 明浩 先生

    医療法人 なりとみ歯科 理事長 成富 健剛 先生

    と船井総研メンバーにてセミナーのパネルディスカッションの

    内容をお打ち合わせしてまいりました。

     

    両医院様も現在ではもちろん成功している歯科医院と言えますが、

    そこに行き着くまでの道のり、紆余曲折が背景にあり、

    『ただの成功事例』を並べたセミナーとは一線を画す内容になります。

     

    成功事例に学ぶことも大切ですが、失敗事例とその失敗を

    どう乗り越えて今の成功があるのかを知ることこそに意味があると思います。

     

    簡単に当日のゲスト講師への質問事項を記載しますと・・・

    ●マーケティング編

    WEBマーケティングに対してどう取り組めばよいか?

    今後を見据えた時に自費メンテナンスを取り入れていくべきか?

    医院のブランディングをどう構築していけばよいか?

     

    ●マネジメント編

    理念(経営方針)は作っていますが形骸化している状況で、どのように浸透を図ればよいか?

    スタッフ人数が増えてきて、組織、管理体制、会議体系について見直しはどうすればよいか?

    まったく新卒の衛生士が採用できません。新卒衛生士を採用するための仕組みをどう構築していけばよいか?

    等々・・・非常に実践的で生々しいお話を隠し事抜きでお話いただく予定です。

     

    九州地域の先生方はぜひご参加ください!!

     

    【本セミナーは既に終了しております】

    両医院様で使用していただいている自費診療見積もりシミュレーションのご紹介は下記より。

     

    通常導入に数十万円~かかるようなクオリティの治療見積もり
    ソフトを0円で導入していただけます。維持費もかかりません。
    ぜひ導入いただき、貴院の発展の起爆剤にしていただければと思います。
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    <船井総研×アプラス共同開発/自費見積もりシミュレーションソフト今なら導入0円!>
    http://aplus-mitsumori.com/

     

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