患者ニーズに合わせたアプローチ方法

皆さん、こんにちは!
船井総合研究所歯科医院コンサルタントチームの戸澤です。
今回のテーマは、「患者ニーズに合わせたアプローチ方法」について
お伝え致します。
自費が思うように決まらない・・・
患者さんに治療の価値が伝わっていない気がする・・・
そんな悩みはありませんか?
その要因は多々あると思いますが、
ひとつの理由は、「患者のニーズを把握しきれていない」からです。
まず大前提としては、
患者のニーズを把握するためには、患者と医院間での信頼関係が築けていることです。
信頼関係が築けていない状態で、補綴メニューを説明をしても自費は決まりません。
新患カウンセリング、セカンドカウンセリング(検査結果説明など)を通じて、
信頼関係を築くと同時に、患者さんの歯科に求めるニーズを早い段階で把握し、
その人に合った提案をしていくのです。
例を挙げて、ご説明しましょう。
自費の補綴物に興味はあるが、価格的に悩んでいる人に対して、
「当院では、症例数が●●ありまして・・・」や
「セラミックは●●のような特徴がありまして・・・」などといった
技術面や材質の特徴を伝えるだけでは、成約しづらいでしょう。
このような患者さんへ価値は当然伝えていかなくてはなりませんが、
・クレジットカードによる分割払い可能であること
・医療費控除が適用されること
など価格に対する不安要素を解消してあげるとよいでしょう。
反対に、金額面では納得してもらっているものの、
技術面で不安を感じている患者さんには、
・症例数の多さ(過去経験者の声、症例写真など)
・保証制度について
などを伝えることで、安心感につながるでしょう。
このように患者さんが
「何を求めているのか」、「何に不安を抱えているのか」
をしっかりキャッチした上で、カウンセリングを進めていくことで、
無駄なく、患者さんに納得してもらうことができます。
続いて、求めているレベルが低い患者さんへの対応です。
求めているレベルが低いとは、つまり完全保険志向の方です。
このような患者さんには、「どうせ興味ないだろう」と
説明を怠っている院長先生方は多いですが、このような患者さんにも
説明をしていかなくてはなりません。
一度、騙されたと思って、補綴コンサルティングをしてみてください。
「この患者さん、興味あったのか!!」と意外な結果が数件出てくると思います。
医院側で、勝手に完全保険志向と判断してしまっているだけで、
患者側からすると、
・説明を受けたことがないから、自費の存在すら知らない
・説明を受けたことがないから、歯科治療に対する意識が低い
ことが多いのです。
つまり、「知らない」だけなのです。
(もちろん、説明をしても意識が低い患者さんはたくさんいますが)
もともと意識が高い患者さんはひとりもいません。
必ず何かしらのきっかけがあったはずです。
意識が低い患者さんに対しては、
きっかけを与えてあげなくてはなりません。
そのために全患者にカウンセリングをすることは重要なわけですね!
1.勝手な判断で患者を分類しない
2.患者ニーズを把握した上で、カウンセリングを進めていく
この2点を本日はお伝えしました。
是非、一度現状での流れの見直しを検討してみてください。
それでは、次回以降の配信をお楽しみに!
------------------------------------------------------------------
      短期間での業績アップを実現する!!!
    船井総合研究所 歯科コンサルタントチーム主催
     ◇◆◇歯科医院業績アップ実践倶楽部◇◆◇
------------------------------------------------------------------
  どうすれば「成功」できるのか・・・。
  そのためには、まず、成功している医院や先生を知ることです。
  成功モデルと手法を毎月レポート発信し、3ヵ月に1度、勉強会を
  開催して成功事例を共有していただく会員組織を発足。
  定期勉強会、月刊経営レポートなど充実の内容となっています。
  ◇勉強会日程◇
  【日時】
  東京会場 2010年 4月 4日
  福岡会場 2010年 4月11日
  大阪会場 2010年 4月18日
  ⇒お試し参加受付中!(1院1回限り、無料)
 ▼勉強会会員またはお試し参加の申込をご希望の方は、
  下記のURLからアクセスするか直接お電話にてお申込ください。
  ⇒申込URL:https://www.funaisoken.co.jp/study/fniiqyappy11.html?ID=17921&stunewflg=1
  ⇒連絡先:06-6377-4146(担当:トザワ)
 ▼詳しい資料をご希望の方は、下記のアドレスに、
  「医院名、代表者氏名、ご住所、お電話番号」を明記の上、
  メールの件名に【歯科資料請求】と記載しお送り下さい。
  ⇒E-mail:yoshichika-tozawa@funaisoken.co.jp
◆歯科医院業績アップ実践倶楽部とは?
通常のセミナーのような一方的な情報提供ではなく、院長先生同士の
情報の交換・共有を中心とした実践的な勉強会です。
(勉強会は大阪・東京・福岡の各会場で年4回開催しております。)
1歯科専門コンサルタントより、最新事例や現場から得た成功事例を
 毎回お伝えいたします。
2定期的にゲスト講師(成功している院長や歯科専門の税理士など)
 を招き、ご講演いただきます。
3会員様が最新の成功事例や取り組み事例を持ちより、
 情報交換(発表⇒共有⇒質疑応答)を行います。
4定期勉強会以外でも、レポートやメールマガジンでの情報提供、
 コンサルタントによる電話・FAXでの無料相談を行います。
◆当日のスケジュール
11:00~12:00
第一講座:最近の支援事例より
各回のテーマに沿った話を中心に、最新事例・ノウハウをお伝えし
ます。歯科医院経営の原理原則から、すぐに使えるノウハウ、実践
のポイントまで、わかりやすくお話いたします
(終了後昼食をはさみます。昼食は弊社にてお弁当を用意します。)
13:00~14:00
第二講座:テーマ別講座
(ゲスト講師、もしくは船井総研コンサルタント)
各回のテーマに沿って、1時間の講演をお聞きいただきます。
船井総研の勉強でなければ得られない、超実践的な情報を提供させ
ていただきます。
14:00~16:30
第三講座:情報交換会&時流解説
会員様から提出していただいた実践事例シートを使って情報交換を
行います。現在の経営状況、マーケティングおよびマネジメントに
関して今チャレンジしていること、悩んでいること、成功事例、
失敗事例を共有化することにより、自院だけではわからなかった
気づきや学びが得られます。また、コンサルタントより具体的な
アドバイスもさせていただきます。
===================================
発行責任者 戸澤 良親
yoshichika-tozawa@funaisoken.co.jp
発 行 元 株式会社船井総合研究所 
http://www.funaisoken.co.jp/
大阪府大阪市北区豊崎4-12-10
===================================
 Copyright (C) 2010 Funai Consulting Co., Ltd.
 All Rights Reserved
===================================
■ 配信停止をご希望の方は、
下記ページから「配信停止はこちら」をクリックしてください。
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1950.html
※ 配信停止には、IDとパスワードが必要です。
パスワードを忘れた方はこちらにアクセスして、パスワードをご確認ください。
https://www.funaisoken.co.jp/mypage/fnipforget11.html
==============================================================

メールマガジンのご案内

歯科医院経営コンサルティングレポート~船井流1000院からの成功事例報告~

歯科医院コンサルティング実績10年! 現場で積み上げた歯科経営成功事例満載のメールマガジンです。自費UP、増患、ホームページ対策、スタッフ育成、組織づくりなど、読んだ院長だけが得をする「3分でわかるノウハウ」を大公開します。

医療・介護向けM&A

×

医療・介護向けM&A

×