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「入口と出口という考え方」

こんにちは。歯科医院経営コンサルタントチームの眞野です。
前回同様、私がメルマガを担当させていただきます。

これまで、スタッフの働き甲斐の創出には、自費診療を通して患者満足度を上げて、感謝される。
この成功体験がスタッフの仕事に対する自己肯定感を高める。
その為にはデンタルIQを向上させる仕掛けが必要であり、検査メニューの導入がそれを叶えるとご紹介しました。


では、どんな考え方をして検査メニューを組み込むと、より多くの患者に受診頂けるのかを書いていきます。

結論としては「安くする」ということです。

ですが、安易に安くしても、ただ損をしてしまうだけですので、必ず「目的」と「手段」という観点をもったうえで価格設定をしていきます。


他の業界でいうと、居酒屋や飲食店のランチの位置付けに似ているかもしれません。巷ではランチメニューを分かり易くお得感を持たせて提供しているお店があると思います。
特に会社員が多い街や繁華街に多いと思います。

ほぼ間違いなく、お得なランチメニューで捻出できる利益は少ないハズです。
では何故、利益率を抑えてまでお得なランチメニューを推進するのでしょうか。


それは、利益を出すための「手段」として設定しており、ランチだけで「利益」を出そうとしていないからだです。


具体的にどんな「手段」なのか。


それは一度は店内に足を運んでもらう。そして店内の雰囲気を感じ、夜のメニューやお酒のラインナップを知って頂く。
そうして、10名いたら、1名でも夜に来店頂くように仕向ける。
といった意図です。


お酒は仕入れた製品なので超のつくプレミア銘柄でなければ差別化しにくいですが、店内の造りや食事は差別化要素です。


したがって、標準的な客単価を見込んだうえで、狙った利益を出すための夜の来店を「目的」と設定し、知ってもらう機会としてランチを「手段」と捉えているのです。

歯科医院にて、デンタルIQ向上という「目的」を果たすためには適切な「手段」を講ずる必要があり、適当なのが検査メニューを設けることなのです。

そして、せっかく「手段」として設定している検査をより多くの患者に受けて頂くためには、手の届く価格設定としなければ機会損失になってしまいます。
だからこそ安くするのです。

では安ければ安いほど良いのか。それは違います。人は安すぎる製品やサービスにはお得感以上に疑いをかけてしまいますし、安くて喜ばれても有難味が無くなるといえます。

検査の結果次第では、良い特徴も、悪くて注意が必要な特徴も伝えることになります。その時に有難味や説得力がないと、良い話しか記憶してもらえません。
肝心の対処や考慮が必要な点を伝えるためには、内容に適した価格設定をするこが大変重要です。


「手段」として捉えた検査メニューの内容や価格設定をいかにしていくか。

気になる方は、先進事例のレポートをご覧頂ければと思います。


◆検査を導入した地域一番医院の報告レポート↓
 http://www.funaisoken.co.jp/file/pdf_seminar_013430_01.pdf
※ご興味のある方はご覧ください

◆過去のメルマガはこちら
・デンタルIQの向上とは
 http://funai-dental.com/425-15/
・働きがいを創出する
 http://funai-dental.com/425-16/
・歯科業界での検査メニューを作る意義とは
 http://funai-dental.com/425-17/


眞野
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