情報は使えなければ意味がない‐歯科医院経営のツボ‐|歯科医院 経営コンサルティングで国内最大|船井総合研究所

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    2013年05月03日17:57
    カテゴリー:歯科医院経営

    こんにちは

    船井総研の森 太寅(もり たかのぶ)です。

     

    情報を使える状態に加工してお伝えすること

    これがコンサルタントの重要な役割の一つだと思います。

     

    院長先生から経営相談を受ける際、

    医院の現状をある程度把握させていただくために、

    まずは下記の数字を必ず聞くようにしています。

    1. レセプト枚数
    2. チェア台数
    3. 新患数
    4. 自費率
    5. キャンセル率
    6. リコール率

    1~4まではたいていの場合答えていただけるのですが、

    5、6に関しては数字自体をとられていない医院が多いです。

     

    また、新患数や自費率に関しては把握されていても、

    • 来院経路がどこからなのか(紹介、ホームページ、看板…)
    • 自費率の内訳(義歯、矯正、インプラント…)

    に関しては、先生の感覚の答えで返ってくる場合がほとんどです。

     

    その他にも人件費や材料費、技工代が売上全体に占める割合、

    初診カウンセリングの有無や予約の取り方など、

    質問していけばいくほど、医院の課題も見えてきます。

     

    ただ、数値的な部分はもちろん大切なのですが、

    それ以上に先生自身が今後どうされていきたいのか、

    目標達成のため課題に感じられている部分はどこなのか、

    数字には表れない先生の思いを聞かせていただきます。

     

    コンサルタントは先生の思いを実現するために存在しています。

     

    ですから、先生の思いと反する形でコンサルタントが進めて、

    仮に業績が2倍、3倍にあがったとしても、

    コンサルティングとしては失敗なのではないかと思います。

     

    先生の思いを実現するために、

    実際にコンサルティングに入らせていただく際には、

    スタッフの方とも個別でお話させていただく機会を設けています。

     

    個別にスタッフの方とお話させていただくことには、

    • 信頼関係の構築
    • 医院の全体像の把握

    主に2つのことを目的にしています。

     

    基本的にはいくつか同じ質問を投げかけるのですが、

    スタッフの方によって全く別の意見が飛んでくる場合があります。

     

    肯定も否定もせず、

    医院や先生に対して、

    スタッフの方が感じられていることを、

    そのままお聞ききするようにします。

     

    決算書やレセコンなどの数字の把握から始まり、

    先生の思いやスタッフの方の現場の声など、

    まずは徹底的に情報を集めます。

     

    しかし、情報を集めただけで終わりにするのではなく、

    そこから必要な情報を取捨選択しなければいけません。

     

    そして、それぞれの医院に合った方向性を考え、

    優先順位をつけて、対策を行なっていきます。

     

    対策として医院でやっていただきたいことがある場合には、

    先生やスタッフの方、それぞれの言葉に加工して情報をお伝えします。

     

    医院に関する情報量や、

    経営の責任が根本から異なるので、

    先生とスタッフの方に同じ伝え方をしていては、

    伝わるものも伝わりません。

     

    スタッフの方が混乱せず業務に集中していただくためにも、

    伝えなくても良い情報もあります。

     

    先生自身が日頃スタッフの方に伝えている情報の中にも、

    本来ならば必要ないものもあるかも知れません。

     

    逆にスタッフの方に伝えていないことで、

    先生に対して不満がたまっているケースもあります。

     

    情報の扱い方は本当に難しいのですが、

    本当にそれが使える状態になっているのかどうかを、

    今一度考えていただくことが必要なのではないかと思います。

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