増税に伴う自費診療の金額設定

2019年05月16日 (木)

コラムテーマ:
自費金額

皆さん、こんにちは。
歯科コンサルティンググループの辻です。
本日は、「歯科医院においての自費の金額設定」についてお話させて頂きます。

自費の金額設定において、悩まれた方も多いかと思います。
また、開業以来変更していないというお声も聞いています。
同時に、消費税に伴い、変更していく予定というお話もよく聞きます。
ただ市場はどんどん変化しているので、それに応じて価格というのも改定していく必要があると言えます。

そもそも金額設定を考える際に、粗利・粗利率考える必要があります。
粗利とは製品の販売額から直接の製造原価を引いたものを指します。
例えば、
ペンを100円で販売
原価が30円だとすると、粗利額は70円
そして、粗利率は70%(70÷100)となります。

歯科医院において一つ目安とされているのが、この粗利率が70%以上を確保できているかということです。
※実際には80%以上が望ましいです。

ただただ粗利率を上げればいいかというと、そうではありません。
しっかりとその金額で患者様に提供できるかという観点が重要です。
売上×粗利率=粗利額になるので、この粗利率の設定は非常に重要になってきます。
そのため、自院に合った戦略と価格設定というのもが重要になってきます。

例えば、セラミックの数をたくさん増やしていくために、価格を下げた場合
※原価1万5千円

●価格が5万円の場合●
販売数:10本
売上 :50万円
粗利率:70%
粗利額:35万円

例えば、セラミックの数を減らし、標準価格にした場合
※原価1万5千円

●価格が10万円の場合●
販売数:4本
売上 :40万円
粗利率:85%
粗利額:34万円

つまり、価格を下げたら、それなりに提供する数も増やさなければいけないということになります。

また、極端な価格の下げ方は望ましくありません。
業界は違いますが、ハンバーガーチェーンなども一時期、価格競争に巻き込まれ、赤字になった時代もあります。
少し前の携帯電話もそれにあたります。
また、歯科医院においても、インプラントが極端に安い時代もあったかと思います。
その価格で出していた医院様も今では価格を元に戻しているのが現実です。

つまり、極端な価格設定は市場を乱し、自分の首を絞めることにも繋がります。
あくまでも適正な価格を設定し、提供することが重要です。
そして、価格よりも価値で訴求できるかどうかです。

その他にも価格設定におけるポイントとして、下記4点を留意することが望ましいです。

①市場相場(競合の相場)の調査
業界平均と近隣の競合を加味して判断する

②粗利が取れるか(時間軸・売上軸)
粗利・生産性がしっかりとれているかを加味して判断する

③販売個数はどれだけ見込めるか(販促)
どうやって売っていくか、どれだけ売れるかを判断する

④自分達が自信をもって提供できる価格か
自分達がしっかりと販促できる価格か判断する

①~③が出来ていても、④が出来ていないと、なかなか提供する数は増えない傾向にあります。
そのため、しっかりと従業員様にもその価値を知って頂くことが重要になります。

是非、ご参考頂き、消費税があがる今、見直して頂けたら幸いです。

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