歯科医院経営ブログ・効果的な自費カウンセリング

2013年03月08日 (金)

コラムテーマ:
自費率向上ノウハウ

本日は大阪の歯科医院さんに伺ってきました。


自費カウンセリングは歯科医院経営の中でも大きなテーマです。


特に自費を増やしたいという医院様が増加し、カウンセリングの方法論にも色々な考え方が導入されてきています。


そのような中で個人的に違和感を感じる時があります。


「成約率が上がる自費カウンセリングトーク」「自費を選択してもらえるカウンセリングトーク」ってどんなトークですか?という質問です。


ここには患者さんのメリットに対する視点がないように思います。


本来、患者にとってメリットがあるから自費を提案すると思うのですが、まるで医院の売上をあげるために、自費を増やすという考え方のように思えるからです。


カウンセリングのトークの方法を工夫して、成約率を上げることは大切なことですが、トークのテクニカルな部分を工夫して自費を成約することは必ずしもよいことだとは思いません。


大切なのは患者さん自身に、自分のために自費を選択してもらうことです。


そのためには、患者さん自身に自費を選択することが自分にとってよいことだと思ってもらえるような初診時からの対応フローが大切になってきます。


従って、患者が何を求めているかを把握することがまず必要になります。

そして、その人の知識量に応じて、カリエス、歯周病の知識を伝えることも必要になります。

なぜなら殆どの人はそのようなことは知らないからです。

そして、患者の現状の口腔内の状態を伝え、きちんと治療をすることがあなたにとってどれだけ重要なのかを伝えることが大切です。

その上で、補綴物のカウンセリングを行うべきでしょう。


極論すれば、自費を選択してくれなくても、よい話を聞けたと思っていただくことができれば、それで、カウンセリングの目的は達成したと考えてもよいと思います。


そういう患者さんが増えてくれば、後々、医院の大切な患者さんになってくるからです。


自費を選択してくれるのは結果であって、成約を目的にするべきではないと思います。


===============================================================================
【新人スタッフ向け社会人マナー研修のご案内】
===============================================================================

本日は「新人スタッフ向け社会人マナー研修」のご案内をさせていただきます。

4月に新卒DH、助手、受付スタッフを受け入れる医院様も多いと思います。


しかし、このような医院様も多いようです、


・新人に社会人マナーを伝えたいけれど時間が無いので現場に即入れる形になっている・・・
・外部の研修に参加させようと思うが、日程が合わない・・・


さまざまな理由から、新人スタッフの育成をつい後回しにしていないでしょうか?


一方でこのような話を伺うことがあります。


・スタッフに指示を出しても返事がない、聞こえない
・食事をご馳走をしてもお礼がない
・自分の仕事が終わっても他の人の仕事は手伝わない


これらは、その人の能力や性格といった属性ではなく、正しい社会人としての基礎マナー、基礎知識がないからです。
それは正しい社会人マナーを知っているかどうかによって変わってきます。

新人を受け入れるこのタイミングで、スタッフを最低限育成するのは、
とてもよいタイミングだと思います。



今回の研修は医院の皆様に
「社会人の基本・マナー習得 のための<新人スタッフ育成研修 >」ということで、
働くということから実践的な立居振舞いに至るまで、
歯科医院で働くのに必要な基本を徹底的にかつ楽しく学べる研修を行っています。


やらされるのではなく、自らすすんで行動できる スタッフへと成長していただけます。
既存のスタッフも参加可能ですから、新人を受け入れるこの機会に、
医院の基礎レベルが向上出来ます。


研修内容は、事前に院長先生とご相談の上決定いたしますので、
より貴医院にあったスタイルの研修が実施できます。


【詳しくはコチラ】
https://f.msgs.jp/fcnts/oxx/shigoto.pdf

例えば研修の一例としてはこのような内容になります。
****************************************
<研修例>
1. 社会人としての心構え
・お金をもらって働くとはどういうこと
・仕事のステップアップを通じて成長しよう「守・破・離」
・社会人のお手本を見つけて成長スピードを加速させよう

2. 歯科医院で働くということ
・ホスピタリティって何のこと?
・歯科医院で大切にしたいホスピタリティとは
・歯科医院におけるチームワークの重要性

3. 歯科医院で大切なコミュニケーションの基本
・相手に伝わる話し方とは
・聴き方のポイントとは
・指示の受け方と報告の仕方

4.歯科医院における就業中のマナー
・出勤時のマナー ・離席・外出のマナー ・プライバシーに関するマナー
・勤務中のマナー ・休憩中のマナー ・帰宅時のマナー

5.押さえておきたい6つの基本アクションとは
・さわやかな第一印象 ・好感を与える表情と態度 ・基本姿勢とお辞儀
・感じの良い挨拶 ・清潔感のある身だしなみ ・信頼関係を築く言葉遣い

6.現場に活かす患者さま対応 (お出迎え~お見送り)
・お出迎えと受付 ・誘導と案内 ・会計とお見送り

7.電話応対の基本
・安心信頼を与えられる電話のかけ方
・安心信頼を与えられる電話の受け方
******************************************
研修時間は6時間を目安にしておりますが、もちろん時間は内容に応じて変更可能です。
研修を実際に受けていただく際は次のような流れとなっています。

1,メールでのお問い合わせ 

2,ご訪問の上、打ち合わせ(交通費のみご負担)
3,内容と費用の提示 

4,研修の実施 

5,結果のフィードバック

【連絡先】船井総合研究所 歯科医院経営コンサルタントチーム 担当:森内靖

《メールアドレス》matsutani@funaisoken.co.jp

恐れ入りますが、ご連絡はメールのみとさせていただきます。
詳しくは、こちらの内容をご確認くださいませ。
https://f.msgs.jp/fcnts/oxx/shigoto.pdf

【研修講師プロフィール】

森内靖恵(もりうちやすえ)
元心理カウンセラー。文科省プロジェクトの一環として不登校児童生徒・保護者の
カウンセリングを実践。
その後、某大手人材派遣会社にて2000人以上のスタッフ面接を行い、
教育研修に従事。
前職は、百貨店のテナントショップ店長として、
チームビルディングにこだわった独自の人材育成法で不振店舗を再生。現職に至る。
現場と船井流を組み合わせたアパレル・小売業界での研修ノウハウを、
歯科医院など医療機関に展開し、現場から高い評価を受けている。

・JCDA(日本キャリア開発協会)認定 キャリアカウンセラー

【執筆論文】
・心拍の知覚が情動喚起刺激 の評価に及ぼす影響  日本バイオフィードバック学会総録集,2003
・幼児の日常的時間概念の発達的研究 ノートルダム清心女子大学 児童臨床研究所年報 14, 20-25, 2001

同じテーマで記事を探す

この記事を書いたコンサルタント

松谷 直樹

プロフィール詳細

売上、利益の向上を大切にしながらも、「本当に患者さんに喜んでもらえる歯科医院作り」をコンサルティングの第一の目的に している。 「歯科医院は患者さんに喜んでもらえるためにある」「経営ノウハウは患者さんに喜ばれるような歯科医院作りのために活用するべきだ」という信念を元にコン サルティングを実施。 実現可能な提案と口頭だけでなく提案内容を実際に現場に落とし込み、実行するコンサルティングのスタイルを実行している。

ページのトップへ戻る