歯科業界のマーケティング(基礎編①)

2019年07月18日 (木)

コラムテーマ:
歯科医院経営の考え方

皆様、こんにちは。

株式会社船井総合研究所医療支援部の谷口 竜都(タニグチ リュウト)と申します。
いつもブログをご覧いただきありがとうございます。
今回から「歯科業界のマーケティング」について執筆させていただきます。

本日は、「歯科業界のマーケティング(基礎編①)」

まず、皆様に質問させていただきます。
「毎月、売上、自費率、新患数など経営数値を把握し、対策していますでしょうか?」

答えが「No」であれば、まずは経営数値を把握(計測)することから、まずは始めなければなりません。
基本的には、アポツールやレセコンで把握できる数と、受付さんが計測しなければならない数があります。
船井総研として、毎月最低限把握すべきだと考える経営数値は下記です。

【毎月確認すべき経営数値】※前年比率もあると良い

・売上
・累計売上
・保険売上(外来、訪問)
・自費売上
・自費内訳(診療科目別の売上と件数)
・雑費売上
・延べ来院数
・診療日数
・1人あたり平均通院回数(=延べ来院数/外来レセプト枚数)
・1日平均来院数(=延べ来院数/診療日数)
・レセプト枚数(外来、訪問)
・平均レセプト単価
・再初診数
・再診数
・治療終了者数
・自費患者数
・新患総人数

 ①知人からの紹介
 ②家族からの紹介
 ③ホームページを見て
 ④看板を見て
 ⑤自宅・会社から近いから
 ⑥通りがかり
 ⑦その他

・新規メンテナンス対象者数 ※1
・新規メンテナンス実来院者数 ※2
・既存メンテナンス対象者数 ※3
・既存メンテナンス実来院者数 ※4
・新規メンテナンス移行率(=新規メンテナンス実来院者数/新規メンテナンス対象者数)
・既存メンテナンス継続率(=既存メンテナンス実来院者数/既存メンテナンス対象者数)

・合計メンテナンス率
・総予約数
・急患数
・急患率(=急患数/総予約数)
・当日TELキャンセル数 ※5
・無断キャンセル数
・キャンセル率(=TELキャンセル数+無断キャンセル数/総予約数)
・チェア1台あたり生産性(=売上/チェア台数)
・ヒト1台あたり生産性(=売上/常勤換算人数 ※6)

※1 新規メンテナンス対象者数とは、初めてメンテナンスの対象となる患者数(治療終了者数と同義)
※2 新規メンテナンス実来院者数とは、初めてメンテナンスとして来院した患者数(治療終了者数のうち、初めてメンテナンスに来院した数)
※3 既存メンテナンス対象者数とは、継続したメンテナンスの対象となる患者数(当月にメンテナンスに来院した数と同義。つまり、メンテナンスに来院した患者さんは、次のメンテナンスの対象となるため)
※4 既存メンテナンス実来院者数とは、継続したメンテナンスとして来院した患者数(既存メンテナンス対象者数のうち、メンテナンスに来院した数)
※5 当日TELキャンセル数とは、予約日当日に電話にてキャンセルまたは日程変更された数
※6 常勤換算人数とは、常勤を1.0とした場合、週の半分出勤している非常勤を0.5として、計算する人数のこと

【経営数値の指標】

※飽くまで、平均となる指標ですので、当てはまらないケースがあります
・1人あたり平均通院回数(=延べ来院数/外来レセプト枚数)
 ★2.1~2.3回が理想
(1.7回以下だと患者さんは予約が取りづらいと感じている可能性高い)
 (2.5回以上だと患者さんは治療が多いと感じている可能性高い)
・外来レセプト枚数
 ★チェア1台あたり120枚
(チェア3台であれば、360枚/月)
 (150枚を超えると、かなり院内が忙しい)
・平均レセプト単価
 ★全国平均1,229点/枚
 (平成30年厚生局データ)
・新患総人数
 ★チェア1台あたり10人
(チェア3台であれば、30人/月)
(全国平均 Web:紹介:その他=5:3:2)
・新規メンテナンス移行率
 ★まずは80%以上、理想90%
・既存メンテナンス継続率
 ★まずは80%以上、理想90%
・合計メンテナンス率
・急患率(=急患数/総予約数)
 ★ 5%
・キャンセル率(=TELキャンセル数+無断キャンセル数/総予約数)
 ★まずは10%以下、理想5%
・チェア1台あたり生産性(=売上/チェア台数)
 ★まずは200万円/台、理想250万円/台
(チェア3台であれば、600万円/月)
・ヒト1台あたり生産性(=売上/常勤換算人数)
 ★まずは125万円/人、理想150万円/人
(ヒト5人であれば、625万円/月)

以上、あくまで基本的な経営数値ではありますが、下記の②点に取り組んでいただければと思います。
①まずは、上記経営数値を把握(計測)すること
②指標と比較し、指標に近づくための施策を、毎月考えてアクションする

以上で、歯科業界のマーケティング(基礎編①)とさせていただきます。

【執筆者:谷口 竜都】

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この記事を書いたコンサルタント

谷口 竜都

プロフィール詳細

中央大学 法学部法律学科卒業。船井総合研究所に新卒で入社。最優秀新人賞を受賞。
印刷業、エンジニアリング業、廃棄物処理業、電気設備業、建築業、管工事業、害虫駆除業、環境メーカーなどBtoBマーケットのコンサルティングに従事し、ノウハウを培い経験を積んだ。
その様々な業種に対して、主にWEBマーケティングのテーマでクライアントの業績を即時アップさせてきた。
現在は、歯科医院のコンサルティングを専門で行っている。

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