歯科医院の自費カウンセリングノウハウ

コラムテーマ:
自費率向上ノウハウ

こんにちは。株式会社船井総合研究所  歯科医院 経営コンサルタントの松谷直樹 です。

今日は自費カウンセリングのポイントについて考えたいと思います。
自費と言いましても単冠の補てつのような低単価なものから矯正、

インプラントのような高単価の自費まで

あるわけですがここでは高単価な自費について考えてみましょう。

自費カウンセリングの最もベースになるものは何か?

それは話し手のマインドです。

例えば話し手が「このインプラントはこの患者さんには高いなあ…」、

と思いながら話すのと、

「うちのインプラントはとてもよくて、あなたならきっと喜んでもらえると思いますよ」

と考えながら話すのとでは全く結果が異なります。
よくスタッフさんにカウンセリングしてもらうべきか代診ドクターか院長がやるべきかという議論がありますが、

答えはその医院の治療レベルがベストな治療を提供をしていると思っている人といえます。
従って十分な訓練をつんだスタッフさんがカウンセリングをすると

自費成約率が院長より高まることがありますが、

これは迷いなく患者に提案できているからだと思われます。
次は具体的なヒアリングから患者さんのニーズの引き出し方、

プレゼンテーションの手法について考えてみたいと思います。

 

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matsutani@funaisoken.co.jp

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この記事を書いたコンサルタント

松谷 直樹

プロフィール詳細

売上、利益の向上を大切にしながらも、「本当に患者さんに喜んでもらえる歯科医院作り」をコンサルティングの第一の目的に している。 「歯科医院は患者さんに喜んでもらえるためにある」「経営ノウハウは患者さんに喜ばれるような歯科医院作りのために活用するべきだ」という信念を元にコン サルティングを実施。 実現可能な提案と口頭だけでなく提案内容を実際に現場に落とし込み、実行するコンサルティングのスタイルを実行している。

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