船井流に学ぶ自由診療の料金の決め方~価格の根源的分岐点~

2018年07月26日 (木)

コラムテーマ:
自費診療 (増患 集患)

皆さま、こんにちは。
船井総合研究所 歯科医院経営コンサルティングチームの小川 純平(オガワ ジュンペイ)でございます。
 
歯科医院を経営されている皆さまは、
自院の自由診療の料金をどのように決めているでしょうか。
・勤務医時代の医院と同じ料金にしている
・競合医院のHPをみて、同じくらいの料金か少し安くしている
・利益率を〇%は残したいという逆算から料金を設定している etc.
様々な決め方があるかとは思います。
 
今回、このブログでご紹介するのは、
弊社、船井総合研究所の数理マーケティング理論にございます
”価格の根源的分岐点”
を基準とした料金設定の方法です。
 
船井総研では、お客様の予算を考えるときの数字の基準を「1.2.3.5」で考えます。
これは、お客様が商品を購入しようとして頭に浮かべる予算は「1,2,3,5」のいずれかになると考えられるからです。
具体的に表すと「1,000円、2,000円、3,000円、5,000円、1万円、2万円、3万円…」という具合です。
これは人間の指が5本しかないことに関係し、これら数字は片手で表現できる数字になります。
※ただし「4」については2つに分かれること、「シ=死」を連想させることから、日本人には好まれない数字といわれています。
 
また、船井総研では、価格における数字を(4,8,18)を基準として考えます。
統計的にみると、例えば1万円が予算の人は、8,000円から18,000円までの商品を購入しています。
更に、2万円、3万円、5万円の予算の人がいくらくらいの商品を買うのかということを調べてみると、
・2万円の予算の人…18,000円~27,000円
・3万円の予算の人…27,000円~40,000円
・5万円の予算の人…40,000円~80,000円
となります。
つまり、価格は(4,8,18)を根源的分岐点として繰り返されるものであるということになります。
以下、表にするとこのようになります。

 
歯科医院で置き換えて考えてみると、
例えば、90,000円でオールセラミッククラウンを設定しているところを、
値下げして80,000万円で設定すると、50,000円で想定していた客予算の方でも取り込むことができます。
当然ながら、地域の競合医院と比較すること、
利益率の観点から料金を設定する。ということも重要です。
今回は購買心理の観点から船井流の料金設定の方法をご紹介いたしました。
一つご参考いただけると幸いです。
 
小川純平

歯科医院経営に必要な基本経営数値レポート

◾️この記事を書いたコンサルタント

小川 純平

プロフィール詳細

立教大学法学部卒業。
船井総合研究所 最優秀新人賞。
入社後は主に集客(集患)・採用のWebマーケティングに従事。
Webマーケティングにおいては社内トップクラスの知識・ノウハウを有しており、歯科専門コンサルタントでありながら、他の業界からの引き合いも多く、あらゆる業種において即時業績アップに貢献。
患者ニーズ・行動心理を把握したマーケティング戦略を得意としている。
クライアントには十億円規模の医療法人も複数おり、歯科業界を代表するマーケッターとして活躍している。

◾️監修コンサルタント

歯科・治療院・エステ支援部
マネージングディレクター

松谷 直樹

2000年株式会社船井総合研究所入社。2004年より歯科コンサルティングに携わる。
開業クリニックから日本有数規模の医療法人グループまでコンサルティングを行っている。コンサルティングのモットーは患者様が「この医院を選んでよかった」と思っていただけるような歯科医院づくり。長期にわたるコンサルティング契約先が多く、15年以上契約している歯科医院もある。
歯科医師会、各種スタディグループ、各種歯科企業での講演実績多数。ビジネス雑誌プレジデント誌における歯科特集への寄稿、デンタルダイヤモンド誌での連載実績、クオキャリア、Ciメディカル、FEED等の各種歯科企業発行機関紙への寄稿実績あり。

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