「歯科医院経営コンサルティングレポート」 2008/06/09

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  「歯科医院経営コンサルティングレポート」
  2008/6/9 第3号

~船井流 1000院からの成功事例報告~

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皆さん、こんにちは!

船井総合研究所メディカルグループの前田剛志です。

「歯科医院経営コンサルティングレポート」では、船井総合研究所に
在籍する歯科コンサルティングの専門ノウハウを有したコンサルタント
達が、これまで約10年にも及ぶ現場で積み上げた数々の成功事例を
基に、歯科医院経営者に役立つ情報をお届けするメールマガジンです。
色々なコンサルタントが登場してきますが、
私、前田の回では、「明日から使える売上アップネタ」というところに、
注力して皆さんにお届けしたいと思います。

それでは、第3回目もはりきっていきましょう!

今回は、「意識次第で自費率アップ」についてお話したいと思います。

自費の向上については、多くの院長が課題に感じていると思います。
しかし、実際のところは、課題としていながらもなかなか自費が上が
っていないところが多いのではないでしょうか?

なぜ、自費が上がらないのか?

このようなことは思い当たりませんか?
「患者さんに自費を勧めて、嫌がられたらどうしよう・・・」
「ここの歯医者はすぐに高いものを勧めると噂されたらどうしよう・・・」

このなんともいえない、高額なものを勧めることへの罪のような意識
が、自費アップを妨げる最大の阻害要因といえます。
今、自費率10%未満の院長のほとんどが、こういった意識をお持ち
ではないでしょうか?

この意識さえ変われば、先生の医院の自費はほぼ間違いなく上がると
思います。実際に、私のお付き合い先の歯科医院でも、補綴ツールは
用意しているけど自費が上がらないということがありました。
この人は確実に自費をするだろうという人にしか、ツールを配ってい
なかったのです。そうすると、ツールがあってもなくても変わらないわ
けですから、ツールの効果はほとんどありません。
まさに自費を勧めることへの罪の意識から来ていました。

そのとき、私はこのようにお話しました。

前田:「先生、もし、すべての補綴物が同じ金額だとしたら、何を患者
さんにお勧めしますか?」
院長:「そりゃ、前田さん、その患者さんに合いそうで一番良いものに
決まっていますよ!(確かジルコニアだったと思います)」
前田:「そうですよね!価格が同じであれば、高い価値のものをお勧め
できますよね。ほとんどの患者さんは歯の知識について素人ですから、
補綴物の価値は分からないですよね」
院長:「そのとおりです」
前田:「では、価格が高いか安いかという意識は、皆さん同じですか?」
院長:「いえ、違いますね」
前田:「そうですよね!不景気といわれても1億もする車が予約待ちなん
て話もあるように、高いか安いかの判断は、人によって違いますよね。」
院長:「そうです、ね・・・」
前田:「つまり、高いものを勧めるという意識は、先生の中での『高い』
であって、患者さんにとっては『高いか安いかはそれぞれ違う』という
ことですね。」
院長:「そうです」
前田:「そうであれば、(自費は高いだろうなぁ)とこちらが勝手に判断し
て、自費を勧めないよりも、価格の捉え方は患者さんに委ねて、価値の違
いをしっかり伝えてあげる方が、患者さんのためになると思いませんか?」
院長:「!!!」

こうした会話がきっかけで、先生の自費に対する意識が変わりました。
「高いか安いかは患者さんの判断に委ねて、自費の価値を分かりやすく
伝えよう」と。
翌月、私がお伺いしたときに自費売上を聞いて、ビックリしました。
今まで月に10~20万円しか自費がなかったのに、200万円を超え
たからです!
しかも翌月、翌々月も140万円、170万円の自費売上を記録!
先生に聞いてみると、
「堂々と自費の説明ができるようになりました」ということでした。

もちろん、この先生は、自費がアップするベースである患者さんとの
信頼関係がしっかり築けていたことは言うまでもありません。

しかし、自費に対する意識を変えるだけで、自費がアップすることも事
実です。

ブランドショップに行って、店員さんが卑屈そうに
「高いですよ・・・」なんて言ってきたら、買いたくないですよね(笑)
それって、顧客満足でも何でもないですよね!

ぜひ意識を変えて、自費の説明をしてみて下さい。
先生の成功をお祈りしています!

それでは、次回以降の配信をお楽しみに!

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執筆担当者 船井総合研究所 メディカルグループ
チームリーダー
      前田 剛志(まえだ たけし)

~入社以来、徹底した現場主義のもと、サービス業を中心に数多くのプ
ロジェクトを担当。歯科専門コンサルタントとして、現場密着型のサポ
ートが好評で1年で医業収入181%UPを記録するなど、現在成功事例
を量産中。技術の研鑽に真剣に向き合っているが、なかなか業績が伸びずに
苦しんでいる院長先生をはじめ、今よりもっと成長したい院長先生を強力
にサポートする。院長先生から「ありがとう!」が聞きたいがために、今
日も全国を飛び回っている~

(URL)                                http://www.funaisoken.co.jp/site/profile/profile_223.html
(e-mail)
t-maeda@funaisoken.co.jp

発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/
      東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
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