「患者様が選択したい治療をより選択していただくために」

皆様、こんにちは。
株式会社船井総合研究所
歯科医院経営コンサルティングチームです。
今回のメルマガでは、
『患者様が選択したい治療を
より選択していただくために』と題しまして
分割払いを導入することの重要性について
お伝えいたします。
私が補綴カウンセリングの成約率向上に関して
コンサルティングをさせていただいている際に
『結局はお金がないといわれて断られます』
『自費治療＝高いというイメージがあるようで
　話を聞いてもらえません』
といった声を院長先生、スタッフの方々から多くお聞きします。
せっかく患者様の事を考えて自費治療を勧めているのにも
関わらず、きちんと話を聞いてもらえなかったり、
おすすめの治療を選んでもらえなかったりすると
残念な気持ちになりますよね。
しかし、この『お金がない』という問題は
単純にお金がないのではなく、
『一括で支払うお金がない』
という場合が多いのが実情です。
つまり、支払いのイメージを患者様が持てていないということです。
ここで患者様の立場に立って自費治療の金額について考えると、
普段、歯科医院に通う機会が少なく、
歯科業界の知識がない患者様からすると
毎回の治療費が予想しにくい歯科医院に通っていて
ある日突然、
『保険外の詰め物は5万円です～』
『保険外の被せ物ですと10万円です～』
と言われても今すぐ使えるお金を
考えると厳しい場合があります。
また、『今お金がないからやめておこう』
となってしまい、話自体も聞きたくなる場合が考えられます。
上記のような背景を踏まえますと、
自費治療が成約できない理由は大きく2つあると私は思います。
①金額に引いてしまって自費治療の良さ理解する前に患者様が
　心を閉ざしてしまっている
②患者様は一括での支払いが難しい
①の場合ですと、
月々払いでの金額の表記し、
治療を選びやすくすることで解消できます。
②の場合ですと、
月々払いを提案し、患者様が支払える
月々の支払い金額を相談しながら決めることで解消できます。
要するに月々払いを提案することで
患者様に具体的な支払のイメージをしていただくことができ、
自費治療についての関心を高めることができ、
患者様によりよい治療を選んでいただけるようになります。
ここで月々払いについて考えてみましょう。
2018年現在では、分割払いが身近なサービスとなっています。
生活に身近なところで挙げますと
・携帯機種代金
・車（ベンツなどの高級車も含め）
・引越し時の敷金礼金
・エステの施術費用
などなど
特に携帯機種代金は一般的な収入の方のほとんどが
月々払いで購入しています。
そして、自費被せ物の金額はおおよそ携帯機種代金の総額と
近いので、そういった価格帯の支払いは月々払いでの
ニーズが高いと言えます。
皆様には『患者様が選択したい治療を
より選択していただくために』
是非月々払いの提案をしていただきたく思います。
月々払い未導入の医院様は
ぜひ下記URLの内容もご確認ください。
＜船井総研×アプラス共同開発/自費見積もり
　シミュレーションソフト今なら導入0円！＞
[[http://aplus-mitsumori.com/]]
次回私が担当するメルマガでは
『より効果的な分割払いの提示の仕方、
シミュレーションソフト、チラシ、ポスターの活用法』について
書かせていただきます。
カウンセリング体制についてご質問がある場合には
お気軽にご相談ください。
以上、
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
【執筆者：歯科医院経営コンサルティングチーム】

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