「すぐ真似できる!小売店から学ぶ物販販促のコツ」

「歯科医院経営コンサルティングレポート〜船井流 1000院からの成功事例報告〜」

  2016/2/13号

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「すぐ真似できる!小売店から学ぶ物販販促のコツ」
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こんにちは!
いつもお読みいただき、ありがとうございます。

本日は歯科医院経営コンサルティングチームの尾﨑 瑶(おざき よう)が担当
させていただきます。

今日のテーマは、「物販販促のコツ」についてです。

院内の情報発信で多くいただく質問には、物販の販促に関するものが多くあります。
そこで今日は小売店などで使われている売り場づくりのノウハウから、
歯科医院ですぐ真似できるものをいくつかご紹介させていただきます。

商品陳列の基本は、「見やすい」「手に取りやすい」「購入しやすい」です。
この3つを軸に考えていきましょう。

★1★三角形+ボリューム陳列で魅せる

売り場づくりの基本レイアウトとして言われているのが三角形を意識することです。
よく行く服屋さんやパン屋さんの売り場を想像してみてください。
正面から立って眺めると、広い台の手前に商品がたくさん平積みされていて、
奥側は一段高く、幅の狭い台を使って商品を立てて並べていることが多くあります。

これは商品陳列をする際、幅と高さのある三角形を意識することで売り場の空間に
動きが出るため、美しく、そして見やすく並べることができるためです。

並べるときは、購入頻度が高く、単価の安い商品を手前にボリュームを持たせて並べ、
一段高いところに価格の高い商品を並べるのがコツです。
安く気軽に購入できる商品が手前にあると、手に取りやすく購入に繋がりやすい売り場になり、
価格の高い商品は高いところに並べることで、特別感を演出できます。

歯科医院の物販商品は受付カウンターの上に一列に並べられていることが多いようです。
すぐできる改善方法として、

1.まずカウンターの上に箱や台を置き、高さを出します。
  100円ショップで売られているトレーや空き箱を包装紙などで装飾したものを使うと
  コストが抑えられます。安定性には気をつけましょう。

2.歯ブラシ・歯磨き粉・ガムなどは、カウンター面に小さいかごや箱を使い、
  だいたい10〜12本程度がさっと盛るようにボリュームを出します。
  数はカウンターの奥行き等考えて調整しましょう。
  多い方がいいので少なくとも5〜6本はあるといいでしょう。

3.一段高い場所に、P治療向けのタブレットやマウスウォッシュなど価格の比較的
  高いものを並べましょう。正面から見た際に三角形のレイアウトになるよう、
  並べる商品の種類と個数は、カウンター面より、少し少なくしましょう。

★2★グルーピングで魅せる

グルーピング、つまり分類別けをすることで誰に対して、何に使う商品なのかが、
はっきりするため、患者さんに分かりやすく、見やすい売り場にすることができます。
ドラッグストアの売り場は必ず用途や種類別にコーナーがつくられています。
これは特に専門性の高い商品の陳列に対して効果的です。専門知識の無い患者さんが
迷わずに商品を選んだり購入する助けになるためです。
特に医院で力を入れている治療内容と合わせてコーナーづくりをすると、自院の強みで
ある治療に絡めた商品販促ができるため、患者さんのデンタルIQがより高まる効果も
あります。

グルーピングの例として、
1.小児向けコーナー(キシリトール入りおやつ、小児用歯ブラシ・フロスなど)
2.歯磨きケアコーナー(大人向け歯ブラシ、歯磨き粉、フッ素入りペーストなど)
3.歯周病ケアコーナー(歯磨き粉、洗口液、タブレット、歯間ブラシなど)
4.口臭ケアコーナー(マウスウォッシュ、タブレットなど)

などが考えられます。
歯ブラシ専門コーナーなど自院の強みや特色を活かして絞り込んでみましょう。

★3★ランキングPOPで魅せる

以前のメルマガで物販のPOPについては少し触れましたが、簡単につくれるPOPとして、
ランキングPOPが挙げられます。
コスメショップやドラッグストアでよく使われる手法ですが、簡単なものとして
「人気ランキング」「おすすめランキング」の二つがあります。

人気ランキングは購入されている数が多い時に使い、
おすすめランキングはお店として売り出したい時に使われますが、
歯科医院の場合でもこの二つを使うことができます。
設定する際は、グルーピングをした上でのランキングでも、
全ての種類を含めたランキングでも構いません。

ランキングも専門性の高い商品に対して効果が高く、
よく売れている、スタッフが自信をもってすすめている、という権威付けができます。

作成する際は、1〜3位、もしくは5位ぐらいまでで商品を選び、小さいもので
構いませんので、目立つように「○○歯科 人気No.1」「院長おすすめNo.1」など
シンプルに伝わるものが良いと言えます。

ミーティングの時間等利用して、医院の治療内容や実際の物販の売上状況を元に、
特に強化したい商品のランキングをスタッフさんと一緒にアイデア出しをするのも
楽しいですね。

物販販促を効果的に行うことで患者さんに自分の口について興味を深めてもらうことができ、
デンタルIQの向上と治療理解に繋がります。

上記3つの方法はどれもすぐに真似できるものですので、ぜひ自院で実践して、
より患者さんに自院の強みについて知ってもらいましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

【執筆者:尾﨑 瑶】
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