情報は使えなければ意味がない‐歯科医院経営のツボ‐

2013年05月03日 (金)

コラムテーマ:
歯科医院経営

皆さん、こんにちは。

船井総合研究所の歯科チームです。

 

情報を使える状態に加工してお伝えすること

これがコンサルタントの重要な役割の一つだと思います。

 

院長先生から経営相談を受ける際、

医院の現状をある程度把握させていただくために、

まずは下記の数字を必ず聞くようにしています。

  1. レセプト枚数
  2. チェア台数
  3. 新患数
  4. 自費率
  5. キャンセル率
  6. リコール率

1~4まではたいていの場合答えていただけるのですが、

5、6に関しては数字自体をとられていない医院が多いです。

 

また、新患数や自費率に関しては把握されていても、

  • 来院経路がどこからなのか(紹介、ホームページ、看板…)
  • 自費率の内訳(義歯、矯正、インプラント…)

に関しては、先生の感覚の答えで返ってくる場合がほとんどです。

 

その他にも人件費や材料費、技工代が売上全体に占める割合、

初診カウンセリングの有無や予約の取り方など、

質問していけばいくほど、医院の課題も見えてきます。

 

ただ、数値的な部分はもちろん大切なのですが、

それ以上に先生自身が今後どうされていきたいのか、

目標達成のため課題に感じられている部分はどこなのか、

数字には表れない先生の思いを聞かせていただきます。

 

コンサルタントは先生の思いを実現するために存在しています。

 

ですから、先生の思いと反する形でコンサルタントが進めて、

仮に業績が2倍、3倍にあがったとしても、

コンサルティングとしては失敗なのではないかと思います。

 

先生の思いを実現するために、

実際にコンサルティングに入らせていただく際には、

スタッフの方とも個別でお話させていただく機会を設けています。

 

個別にスタッフの方とお話させていただくことには、

  • 信頼関係の構築
  • 医院の全体像の把握

主に2つのことを目的にしています。

 

基本的にはいくつか同じ質問を投げかけるのですが、

スタッフの方によって全く別の意見が飛んでくる場合があります。

 

肯定も否定もせず、

医院や先生に対して、

スタッフの方が感じられていることを、

そのままお聞ききするようにします。

 

決算書やレセコンなどの数字の把握から始まり、

先生の思いやスタッフの方の現場の声など、

まずは徹底的に情報を集めます。

 

しかし、情報を集めただけで終わりにするのではなく、

そこから必要な情報を取捨選択しなければいけません。

 

そして、それぞれの医院に合った方向性を考え、

優先順位をつけて、対策を行なっていきます。

 

対策として医院でやっていただきたいことがある場合には、

先生やスタッフの方、それぞれの言葉に加工して情報をお伝えします。

 

医院に関する情報量や、

経営の責任が根本から異なるので、

先生とスタッフの方に同じ伝え方をしていては、

伝わるものも伝わりません。

 

スタッフの方が混乱せず業務に集中していただくためにも、

伝えなくても良い情報もあります。

 

先生自身が日頃スタッフの方に伝えている情報の中にも、

本来ならば必要ないものもあるかも知れません。

 

逆にスタッフの方に伝えていないことで、

先生に対して不満がたまっているケースもあります。

 

情報の扱い方は本当に難しいのですが、

本当にそれが使える状態になっているのかどうかを、

今一度考えていただくことが必要なのではないかと思います。

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