ブログ｜歯科医院 経営コンサルティングで国内最大｜船井総合研究所

よく表題の「TC(トリートメントコーディネータ)制に

取り組むにおいての投資対効果ってどうなの？」

ということをクライアント様から聴かれます。

まず結論からお伝えすると、投資対効果は非常に良いです。

TC制度構築のための投資について、大きく二点に分かれます。

一つ目が労働時間投資、二つ目が教育投資です。

一つ目の労働時間投資という点ですが、TCを担うスタッフさんの

時給という観点でこの点を考えたいと思います。

主にTCの方にになっていただきたいカウンセリングの項目として、

①初診カウンセリング(初診患者への問診、ヒアリング、コンセプト伝達)

②治療計画カウンセリング(治療計画の伝達、どこまで治療を行うかの意思決定促進)

③自費カウンセリング(自費診療受診の意思決定促進)

④リコールカウンセリング(治療終了患者に足してのリコール誘導促進)

の4つがあります。

この4つのカウンセリングに対して、例えば月30人の患者様に各カウンセリングを

20分で提供するとして、概算ですが30×20分×4回=40時間の人的投資となり、

時給1,200円とするなら48,000円の投資です。

この投資に対する経営的リターンを考えると、

①初診カウンセリング実施へのリターン

⇒医院へのロイヤリティの向上、キャンセル率低減等

②治療計画カウンセリング実施へのリターン

⇒キャンセル、中断率減少による通院回数の向上

⇒治療範囲増(主訴以外の箇所の治療の希望)による通院回数の向上

③自費カウンセリング実施へのリターン

⇒自費率の向上

④リコールカウンセリング実施へのリターン

⇒リコール誘導率向上

といったメリットがあります。

二つ目の教育投資についてですが、ここについて初めから

明確にイメージが持てる歯科経営者の方は少ないでしょう。

主に実施していただきたいことは、

①各カウンセリングに関する4W1Hを決める(or決めるための院内ミーティングを開く)

⇒When(いつ)、Who(誰が)、What(何を使って)、Where(どこで)、How(どのようなトークで)

②院長が治療計画伝達をどのように実施しているのかを横で聴かせる

③院長が自費診療の説明(促進)をどのように実施しているのかを横で聴かせる

といったことになります。

特に①をしっかりと決めきることが最重要課題と言えるでしょう。

細かいカウンセリングの仕方やトークは実践を経るにつれて変化が

あるものですが、まずは「うちの医院はカウンセリングに力を入れるんだ！」

という文化を作っていくことが一番大切です。

②、③に関しては武道で言うところの見取り稽古です。

TC育成のためには耳で覚えることが最も成長の近道となりますので、

院内で最高のモデリング先となる院長先生のカウンセリングを

横で聴いていただき、実際に患者さんにその通り話して

みることから始めていただくことが良いでしょう。

弊社でも今年より実践的なTC構築をテーマとした研修会を立ち上げました。

机上の空論や、お決まりのトークではなく、貴院に最適なカウンセリングの

仕組みをスタッフさん主導で構築していくことを目的としておりますので、

ご興味のある方は下記URLより詳細をご覧ください。

http://www.funaisoken.co.jp/site/study/024626.html#_ga=2.63893609.715620962.1515659118-2000281053.1502203624

新年明けましておめでとうございます。

船井総研の砂川でございます。

今回のメールマガジンから

３回連続で砂川が担当させていただきます。（本日、明日、明後日で配信させていただきます。）

本メールでは、

昨年末に当社のFDIという歯科医院の経営者向けの経営研究会にて

お伝えさせていただいた、２０２５年以降を見据え、

２０２０年までに行っていただきたいことという内容を

発信させていただきます。

当日は１５０名程度の院長先生方にご出席いただいた

ということもあり、かなり気合を入れてお伝えを

させていただきました。

会員様におかれましては、後日当日の動画を配信しますので、

ぜひご覧いただければと思います。

今回はメールマガジンですので、

以下の３点を３回に分けてお伝えいたします。

① ２０２５年以降を見据えた２０２０年までの経営計画

先日、医療・介護・福祉・教育関係の経営者様向けに

３日間の経営計画策定に関する合宿を行いました。

当然弊社もホールディングス単位で経営計画を立てていますし、

もちろん我々歯科医院のコンサルティンググループとしても

綿密に立てているですが、

お客様向けにも経営計画策定のための時間を

みっちりと取っていただこうといった趣旨で行っているものです

（当日は弊社のコンサルタントも３０名以上参加をしました）。

もちろん、船井総研のこのような企画に参加をしなくても、

自社で経営計画くらい作っているので大丈夫です！

という先生方もいらっしゃるかと思います。

それであればとても素晴らしいと言えます。

ただ、日々の仕事が忙しくて、目の前のことをやるので

精一杯だという先生もいらっしゃるかと思います。

そんな先生方も多くいらっしゃるかと思いますので、

この機会にぜひご自身で立ててみていただきたいと考えています。

なぜこれほど経営計画を立てましょうと言うのかといえば、

理由はたくさんあるのですがそのいくつかをご紹介します。

例えば、現在日本の景気動向指数をみてみると、

戦後２番目に長い広義的に言えば好景気という数字が出ています。

GDPや実質賃金などをみてみるとほとんど変わりはないため、

実感が沸いていないというのが現実だと思います。

しかしこの好景気はいつまで続くのかという観点と、

現状うまくいっていないとこれからどうなっていくのか、

という２つの観点を市場に公開されているデータから

考察すると、２０２０年までに経営を盤石にしておく必要があり、

あらためて綿密な経営計画を立てる必要があると考えているからです。

まず、現在の好景気は２０１９年の９月頃までが

一つの区切りだろうと弊社としてはみています。

言わずもがなですが、増税とオリンピック景気のタイミングです。

当社の全社会議の中でも、それまでにお客様の会社、

医院を盤石にしておく必要があるということを強く言われています。

また、現時点で、医院が伸びていない、

具体的には（売上ではなく）一人当たりの生産性が伸びていない、

従業員の定着率が伸びていないという２つの視点で

見ていただければ概ね間違いないと思います。

離職率が高く、人の入れ替わりが激しい

というのはこれからの時代は淘汰されていくというのは

当たり前の話なのですが（院長だけでできる範囲で診療を

行うというのもある種の答えという場合も出てくるかもしれません）、

ここで言っているのは、結婚するから仕方ない、

子育てがあるから退職は仕方ない、

といったレベルでは今後は厳しい

というくらいに考えましょうということです。

上記の定義で言えば伸びていないという医院さんも、

そうはいっても多くあると思います。

該当する医院さんは、

２０２０年以降、かなり厳しいと言わざるをえません。

例えば、２０２０年には女性の過半数は５０歳以上になり、

出産可能な女性が大きく減り始めるといった時代です。

２０２５年には生産年齢人口（１５歳〜６５歳）が

５８％にまで減少、人手は現在の低成長（０.８％成長）

でいっても約５８０万人の人で不足（現在は約２５０万人の不足）

になる推計が出ています。

現在が２５０万人の人手不足と考えると、

想像をはるかに超える人手不足に陥ることになります。

もしかしたら無資格者の給与は都内だと２７万〜/月、

新卒歯科衛生士は３０万〜/月などに設定しないと応募すらない、

という時代がくるかもしれません。

恐らく結構現実的な数字だと思います。

それくらい人が足りなくなるということです。

御多分にもれず、船井総研ホールディングス自体も

これらの状況を把握しているため、

たかだかコンサルタント８００人程度の会社ではありますが、

新卒は毎年１５０名程度入社しています

（もちろんハードルは年々上がっています）。

２０２０年には２００人採用をする方針です。

社員の平均年齢も２０代になってきました。

そのためには、耳にタコができるほど

お伝えしている内容ではありますが、

生産性と定着率を上げることをまず前提に考える必要があります。

そして、それらを前提に、綿密に経営計画を立てる必要があります。

ひとまずの勝負は２０２０年までと考え、

中期経営計画を年始のこのうちにあらためて時間をかけて

策定していただければと思います

（日々お忙しいのは重々承知の上でのお願いです…）。

以下、次号以降にお伝えする内容です。

② 来る人口難に備えた生産性向上

③ 組織力の向上（会社好き・仲間好き・仕事好き）

新年早々長くなりましたが、以上になります。

今年も、歯科業界の成長と発展のために

少しでもお力添えができればと考えております。

本年もどうぞ宜しくお願いいたします。

船井総研　砂川大茂

皆さん。
こんにちは。船井総歯科コンサルティングチームの若木伸文です。

早くも三が日があけ2018年もスタートとなりましたが、新年あけましておめでとうございます。

年末年始のお休みはいかがお過ごしでしたでしょうか。

私も岡山、広島、奈良と挨拶や親族まわりをしているとあっとゆうまに時間が過ぎましたが、

年々こういった集まりの有り難さが身に沁みます。

健康で美味しいものが食べれて他愛もない話ができること、とても大切ですね。

気が早すぎますが、来年初もそうあれるように、今年も目一杯走りたいと思います。

さて、『健康で美味しいものが食べれて他愛もない話ができること』と上記でも触れましたが、

私の所属する船井総研の訪問歯科チームでは、『食支援』というテーマで、

高齢になってもずっと自分のお口から食べられる＝ずっと健康で生きる、という点を

歯科医院様がサポート（ミールラウンド、経口維持加算）していけることを標榜しサポートをさせて頂いておりますが、

本年は普及・促進の元年といっていい、多彩な取り組みのご用意を行っております。

その第一弾、走り初めとして、歯科機器のパイオニアとして創業から83年、訪問診療機器の製造販売も30余年、

医療現場でのニーズにこだわり自社で開発・製造・販売・メンテナンスを一貫して行っている長田電機工業株式会社様と

セミナーを共催させて頂きます。

背景として、昨年も相当数の医院様から訪問歯科参入・拡大に関するご相談を頂き、お伺いさせて頂きましたが、

その中で、

・はじめるにあたって機器器具はどこまで揃えればよいか

・訪問機器の使い方を具体的に教えて欲しい

、というお声を多く頂戴していたところ、同社のご担当様より折良くお話を頂戴し、

本セミナーを開催できる運びとなりました。

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■日時：2018年1月21日（日）13：30～16：40

■会場：NATULUCK大宮東口店　大会議室

埼玉県さいたま市大宮区宮町4-144

古賀屋SKビル3階　（JR大宮駅より徒歩7分）

■参加費：歯科医師　　　　　　　　　5,000円（税込）

歯科衛生士・スタッフ　 2,000円（税込）

※参加を希望される場合、下記メール・もしくはお電話までご連絡ください。

n-wakaki@funaisoken.co.jp　090-9702-9101

※40名限定です。お早めにお申込みください。なお完全予約制の為に

　予約のない当日参加はできませんのでご注意ください。

※スタッフのみの参加は原則できませんので、予めご了承ください。

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当日は同社専任担当による機器実践編から、訪問診療のトップランナーのおひとりであられる

医療法人社団定仁会小貫歯科医院の飯島美智子先生のお話しまで、見逃せないプログラムとなっております。

また、場所は北関東や甲信越の医院様にもアクセス頂き易いよう、埼玉県大宮を選定させて頂きました。

東京開催の場合が殆どですので、嬉しい医院様も多いのではないでしょうか。

もちろん首都圏からのアクセスも容易ですのでふるってご参加頂ければと思います。

来年もそうであったように今年もすぐに過ぎ去ります。決断した場合も、しなかった場合も同様です。

できれば決めて、やり切って、早かったが良い一年であったと一医院でも多く思って頂けるよう、

弊方も邁進する決意です。

本年もお付き合いののほど、どうぞ宜しくお願い申し上げます。

皆様こんにちは、いつもお読みいただき誠にありがとうございます。

船井総研歯科チームの中村大地でございます。

本日は、マウスピース矯正で成功している医院様についてのご紹介をさせていただきながらタイトルの内容に触れていきたいと思います。

この医院様は開業して2年目の医院様ですが、今話題のマウスピース矯正において驚きの成約件数を出しております。月間での成約件数は平均7件　成約率は70％にも及びます。

では、どのような施策を行っているのでしょうか？

本題に入る前に少し『矯正』について触れさせていただきますが、

矯正分野の市場が現在とても活性化していると感じる医院様は少なくないのではないでしょうか？

時代の流れにより、

①そもそもむし歯が少なくなる⇒消費者の審美志向が強くなる

②共働き・1人っ子が多い⇒金銭的生活に余裕が生まれやすい＆こどもにかける金額が少なくなる⇒成人矯正＆小児矯正、いわゆる矯正分野（審美的な治療）に投資できるようになった。

③マスメディアにおける『口呼吸』『歯並びは審美要素だけでなく健康にも影響』といったような審美に留まらない打ち出しにより、歯並びへの危機感が強まっている

④ネットの普及により、気軽に矯正の金額や内容などを比較できるようになり、

矯正分野の敷居が低くなったことによる矯正市場の拡大。

※これからの時代は大前提にＨＰなどのＷｅｂが必須となります。

早めの対策をおすすめいたします。

ほんの一部ですが、以上のような要因が矯正市場への活性化影響を与えております。

こちらの医院様では

以上のことだけでなく

来院患者さんのニーズに沿い、

・矯正っていつまで続くのだろうか？

・矯正って高すぎるのではないか？

・矯正に興味があるけどやってみる勇気は出ない

といったような不安を、対策することで爆発的な成約件数を確立しております。

しかしながらこちらの歯科医院様の先生は矯正の専門医ではございません。

それでも、成約率70％を超え、成約件数も7件出しております。

矯正分野においては現代の時流に沿い、その時代によって変化した消費者の動きに合わせるアクションを取る事だけでも効果はあります。

歯科業界だけでなくても基本的に

『価値を提供する＝不安を解決する＆利便性を与えて欲求を満たす』ということになります。

一度、相談の際などに

・矯正をする事への不安

・いつまでに終わらせたいか

など何か患者様の不安を無くすような質問を投げかけ、その回答を行い、

患者様の心の歯止めを無くすことから始めてみてはいかがでしょうか。

御拝読誠にありがとうございました。