「歯科医院経営コンサルティングレポート」2008/5/19
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「歯科医院経営コンサルティングレポート」
２００８／５／１９ 第２号
～船井流 1000院からの成功事例報告～
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皆さん、こんにちは！
船井総合研究所メディカルグループの志賀です。
「歯科医院経営コンサルティングレポート」では、船井総合研究所に
在籍する歯科コンサルティングの専門ノウハウを有したコンサルタント
達が、これまで約１０年にも及ぶ現場で積み上げた数々の成功事例を
基に、歯科医院経営者に役立つ情報をお届けするメールマガジンです。
それでは、第２回目もはりきっていきましょう！
今回は「マーケティング」についてお話したいと思います。
そもそも「マーケティング」とは何かをご存知でしょうか？
よく開院時に行なわれる、「マーケティングリサーチ（市場調査）」
と意味を混同されている方がいらっしゃいますが、「マーケティング」
は「マーケティングリサーチ」だけに留まらず、自費UPや新患増加など、
すべての
「売上げを継続してあげるための仕組み」
のことである。
と、ご理解頂ければと思います。
そして売上げを上げるマーケティングには、歯科医院の場合、実は
下記の５つしかないのです。
その５つとは・・・・、
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1.新規患者を増やす
2.流出患者を減らす
3.来院頻度を上げる
4.治療あたりの単価を上げる（自費化）
5.選択する治療メニューを増やす
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以下、順に簡単にご説明をしてゆきます。
1.新規患者を増やす
一般に先生方がイメージされやすいのは、1,4かもしれません。
口コミ・ホームページ・看板など様々な媒体を解して、多くの新規
患者を獲得することにより、売上げを向上させます。
2.流出患者を減らす
これは単にリピートをさせる、ということではありません。
新患として来られて、「ずっとここに通おう」といかに思ってもら
えるか？今後、日本は人口減少社会が続き、この部分の
マーケティングが非常に重要になってくるものと予想されます。
3.来院頻度を上げる
これはいわゆる、リコールをイメージして頂くのが一番わかり易い
かと思います。貴方の医院のリコール率は何％ですか？
各医院の診療の考えにも依りますが、まずは終了患者さんの
「５０％」はメインテナンスで定期的に来院してもらうことが
最低ラインと言えるでしょう。
4.治療あたりの単価を上げる（自費化）
こちらも先生方はイメージしやすいかもしれません。
これは言い換えると
「医院の時間当たりの売上げを増加させる」
という形でも表すことができます。
インプラントや矯正の単位あたりの時間を考えて頂くと、
イメージしやすいかと思います。
5.選択する治療メニューを増やす
こちらも苦手な医院が多いようです。
一番典型的な例は、「ホワイトニング」でしょうか？
本来はむし歯や歯周病で治療に来られた患者さんに
ホワイトニングの潜在ニーズを引き出し、実施に
結びつける、というパターンです。
私のクライアント先でもこのパターンで月に約３０件の
ホームホワイトニングの患者さんからの依頼を頂いています。
ホームですと、単価は安いですが、３０件ともなれば、
結構な自費収入になってくるものです。
他に販売品などもこの5に含まれます。
（この販売品もしっかり取り組めば、結構な売上げに
なるんです！）
・・・・以上、マーケティングの５つの原則について
お話しましたが、貴院で足りていない部分はどこでしょうか？
あるいは、貴院が得意とするところはどの部分でしょうか？
一度、ご自身で医院の現状を棚卸して頂くだけで、
売上げが飛躍的に向上する場合もあります。
是非、一度自院の状況にあてはめて考えてみてください。
それでは、次回以降の配信をお楽しみに！
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執筆担当者 船井総合研究所 メディカルグループ
志賀 嘉典（しが よしのり）
(URL) http://www.funaisoken.co.jp/site/profile/profile_353.html
(e-mail)
shiga@funaisoken.co.jp
発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/
東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
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